文档介绍：如何有效激励销售人员?.
泰勒的科学管理诞生至今100多年,中国企业管理不善的问题依然严峻。尤其是销售人员的管理与激励,明显不足,人力资源浪费现象严重。那么,如何有效激励销售人员?
当前国内中小型企业,对销售人员的激励基本上停留在原始的物质层面;即便是简单的物质层面,很多企业也只是粗放式的"底薪加提成"。于是,众多业绩突出的优秀销售人员,不过几年就出来单干。然后,这样的故事继续上演,恶性循环。接着,同质的同类中小型企业,不得不打价格战、公关战;进而为了削减成本,产品质量也难保障。最终,大家都很受伤。
公司搭建了一套运营体系,其中,涉及到销售人员激励这方面,个人觉得非常有必要与诸位探讨、分享。
将销售人员的激励,分成三个层次:短期激励(月度),中期激励(季度),长期激励(年度)。下面分别阐述之。
一、短期激励--基本岗位待遇
无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是--基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。
1、基本岗位工资
公司的主要战略是加大力度拓展市场,因此"低底薪、高提成"也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。
所在城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。
2、经验工资
对于有着丰富经验的员工,认为应该给予一定数量的经验补贴(姑且称为"经验工资")。一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策--你必须好好干,否则收入永远不可能超过"老员工"如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。
不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。一来是"淘汰"只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓(注:此套体系中设计的"淘汰"机制其实包括调岗、调薪等内容,不是一刀切、粗鲁地予以开除)。
根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。
相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。
3、通讯补助
销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。
参照其他行业以及同行,测算,每人150元话费补助,是比较合理的数目。
4、交通补助
营销的最大不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。
要求销售人员合理规划每日拜访路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。根据测算,给出的交通补助标准为350元每人每月,(以26天计,下同)。
5、午餐补助
完全从人性关怀的角度出发,考虑到销售人员每天会有大量的时间在外,拜访众多的商户。因此,将午餐补助标准定为450元每人每月,日均17元。
相信,好的身体才能有好的业绩,好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准,相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心--将士们在前线打仗,公司在后方全力支持。
将上述项目相加,销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。
二、中期激励--绩效工资
销售人员的待遇与绩效挂钩,是无庸置疑的。只不过,绩效的设定,却大有文章。
1、商家开拓数量
指以开拓的合作商家的数量为标准