文档介绍：目录
一、销售额 2
1、来客数 2
2、客单价 4
二、单位面积销售额(坪效) 4
三、动销率分析 5
四、价格结构分析(价格带) 7
五、价格竞争指数 8
(一)价格竞争指数 8
(二)某类商品价格竞争指数的计算与分析 9
(三)门店综合价格竞争指数的计算与分析 11
(四)价格竞争指数的上报程序与规定: 12
六、周转率 12
(一)认识周转率 12
(二)如何提高商品的周转率 14
七、交叉比率 15
(一)简释交叉比率 15
(二)交叉比率应用举例 16
营运指标分析方法
借助信息源、财务部提供的数据,营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化,用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准,是否存在管理上的漏洞,为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力,现将营运分析常用的公式、方法汇总如下:
一、销售额
销售数是卖场最主要的数据之一,他代表顾客的支持情况,销售额愈高说明顾客的支持率越高,而销售额少了,则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题,店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况,把握市场动态,采取有利措施,圆满完成月销售任务。
销售额=来客数×客单价
由上面的公式可看出,来客数的多少,客单价的高低会直接影响门店的销售数。
1、来客数
来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率
在信息系统中,不仅知全店的来客数,而且也可掌握各课及各大类的来客数,如1个顾客同时买了鱼和醋,那么就课来说,生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人,就细分到大类来说,调味品类可称其为自己的客人,店长和课长在分析来客数时尽量细分。
部门(课)支持率=部门来客数÷全店来客数×100%
知道了各课的支持率后,各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率,这样整个店的来客数就增加了,同时客单价也可提高。
品类(大类)支持率=品类来客数÷部门来客数×100%
知道了各品类支持率,各课就必须进行分析,怎样提高品类的顾客支持率(陈列技巧、定价技巧的运用)。
从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率
单品支持率=单品购买数÷(全店来客数×购买此单品的顾客数)×100%
2、客单价
客单价=销售数÷来客数
客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价
单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数(有效单品平均价格)
二、单位面积销售额(坪效)
坪效=销售额÷经营面积
A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率,它反映的是卖场的有效利用程度。
B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积(组数)的比率,也称各大类、小类、品牌的贡献度(销售额贡献度、毛利贡献度)。
各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积(组数)成正比,反之应进行分析,采取措施,优化品类结构,努力提高坪效。
三、动销率分析
动销率的高低,是检验门店商品是否适销的一把钥匙。
动销率是通过“零销售”来反证的(销售排行榜)
零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上,顾客无法找到,那当然没有销售,我们就要从仓库里把它找出来,分析为什么在仓库里睡大觉,追究原因,并让它实现销售,如果确实不适销,就应该立即清退。如果是货架上有货,零销售的原因大致有以下几种:
A、陈列位置不对,顾客无法找到(看到)或无法取到。
B、标价不清或无标价,顾客无法判断其价值,惟恐误买。
C、商品残损或太小,顾客不感兴趣。
D、价格不合理:过高则顾客不能接受,过低则顾客会认为是假货。
E、消费者不熟悉该商品,缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示,误认为买回去没用。
F、被其他商品遮挡,无法“显而易见”,如同没在货架上一样。
营运部人员要定期到门店检查,让门店店长、课长说明零销售的原因,店长应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品(我们称其为缓销商品),请采购部给予特定的状态设定,不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品,应督促采购立即清退,并在商品目录中设定为“封销”状态,不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去,如果是门店人为的让商品无法实现销售,则必须追究有关责任人的责任,报请处罚。
门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”,把零销售商品找出来,给它一个应有的位置,打扮打扮“嫁出去”。
四、价格结构分析(价格带)
门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异,如下表所示:
代码分类名称已售出部分的平均单价待售出的平均单价比率% 说明
白酒
红酒
啤酒
保健酒 37