文档介绍：商业模式培训
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前言:模式的力量
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管理学大师彼得·德鲁克说:“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”
现在你会发现,身边许多人口头上经常出现商业模式、赢利模式这样的话,我也不能免俗,也经常在谈话中说出商业模式、赢利模式。有一天,我突然想搞清楚商业模式的精确定义、内涵、原则,就上网查询,结果是查遍了所有关于商业模式的信息,还是没有结果。我明白了,这是个似乎谁都知道,但谁也说不清楚的问题。
英特尔的前董事长在谈到其一生中得到的最佳建议时说:我的老师对我说过这样一句话,几十年来,这一句话一直影响着我,那就是:“如果众所周知某事如何如何,就意味着没人知道是怎么回事。”
现在的商业模式是否也是这样?
我开始留心起来,发现还真是这样。现实中,商业模式、赢利模式、经营模式、管理模式、营销模式的出现频率非常高,说法也是五花八门的。它们的内涵是什么,它们之间到底有什么区别和联系,有什么规律、如何运用?研究它们对我们到底有什么实际意义?
带着问题看现实商界,发现模式还真是无处不在。有一天,麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课,问同学们说:“同学们,我是做什么的?”大家冲他笑说:“你不就是做快餐的吗?”“错了,我是做房地产的。”他说:“如果我不做房地产,仅仅做快餐,麦当劳早就关门倒闭了。”当然,麦当劳做房地产不是独立的经营项目,而是与做快餐密切结合在一起的。麦当劳在西方是采取特许经营的方式,首先把一个精心考察过的店铺租下来,租期20年,跟房东谈好了20年租金不变,然后吸引加盟商,把这个店铺再租给加盟商,并向每个加盟商加收20%的租金,以后根据这个地产升值的情况,进行相应的递增。所以,克罗克认为他赚的是地产的钱,而不是快餐的钱。原来麦当劳采取的是以快餐吆喝,以地产赢利的商业模式,其经营快餐不单单是为了直接赢利,而是为了招租。真正的赢利来源是房地产的增值带来的租金差!
从小本生意到大桩买卖,凡是成功的企业都必有不同凡响的商业模式。不同的商业模式决定了企业不同的赢利模式。
记得在网上看过一个卖花的故事,说的是一个小姑娘在网上开了个花店,她一无资金,二无店铺,却在半年内卖了几百捧花。她的做法很简单,一是在网上找来1000多种鲜花的图片,做成漂亮的照片,同时还详尽地介绍各种花的知识,其实就是在网上陈列展览;二是与全国各大城市的100多家鲜花配送店签订合同,建立战略合作伙伴关系;最后,用电脑记下每一个客户的名单,甚至记下给他们送花的故事,再将这些资源整合一番,将它们全部变成自己的“知识产权”。这样一套东西竟然还有人愿意出高价收购呢。
有人问她就不怕别人模仿吗?她回答说她自己建立的商业模式,一般人很难掌握。
她究竟有什么特别之处呢?她说:“我的特点是可亲可信。我在台湾的远传电信受过严格培训。培训内容就是如何在电话里和客户交流。培训的结果让我做到:不管对方是一个什么样子的态度,你都要微笑对人,让客户感觉到你是可亲的。我现在卖花,这个感觉更深刻。客户每订一束花,我都热情介绍;花一送到,我就马上回访,请他们放心。客户让我送花,实际是让我帮他传递一份感情。我要用我的工作表明我可以胜任。全国100多家花店,为什么愿意和我合作,因为我想着他们,尽量先和他们结算。在利益分配上,也需要互相体谅,合作愉快,不能只顾自己。有时候,因为特殊原因,我们没有在规定时间把花送到,我会很内疚,真心实意退款,并且免费补送一束花表示歉意。有时候,客人订了花临时不要了,或者花送过去收花人不在家,我们也尊重客人意见,退款给他。客人感觉麻烦要先存我们这里,我们就按110%存入。”
她接着还说了两个故事:一次,一个客户订了两束花给远隔千里的父母。花送到后,客户打来电话说:“花很漂亮,父母很感动,激动得说不出话来,妈妈当时就流下了眼泪。”还有一次,一个女孩子给在东北的妈妈订了一束花。东北天很冷,伙计怕花冻坏,把花藏在大衣里。那位妈妈收到花时也哭了。她就在这样的送花故事里熏陶着自己。她说,客户每订一束花,都有一个美丽的故事在里面,都是想表达一份真诚的感情。而我,就是美丽和真诚的传递人。
好独特的故事,好独特的商业模式!其原点是满足了客户的内心需求,使客户得到了很好的服务(客户价值实现),其独特核心竞争力原来是整合客户和花店的能力,并用真诚服务构建竞争壁垒。是的,有这样的模式肯定能成功。
卖房子也是如此。房地产的巨头万科,非常注意选择地点,讲究开发周期和节奏,注重品牌宣传和质量保证,尤其是万科的物业管理深具特色。万科认为,“物业管理是万科的最后防线”,很多在工程环节和销售环节出现的问题,最后都是在物业管理环节上解决的。正是因为万科的精心设计、注重质量、物业管理过硬,所以,万科的