文档介绍：企业配置经销商,应依据以下条件选择:(1)经济商的服务对象,与自己的目标市场相一致。(2)零售商应位于顾客流量大的地段;批发商应有较好的交通运输及仓储条件。(3)有经销该产品必备的知识、经验和技术,较强的售前、售中、售后服务能力。(4)信誉好,形象好,及时付款。(5)热心经销本企业的产品。。一般来说,各渠道成员都会为了共同利益而努力工作。但是,由于中间商是独立的经济实体,在处理供应商、顾客的关系时,往往偏向顾客一边,或过分强调自已的利益,并影响到其为企业分销产品的积极性。因此,企业还必须在了解中间商的需要和欲望的基础上,用行之有效的手段对其进行激励。(1)合作。企业利用有关手段,刺激中间商更加积极的努力。比如各种积极的手段,如较高的职能折扣,合作广告,举办展销,组积销售竞赛,提供交易中的特殊照顾,发放奖金、津贴等等。偶尔,企业也用一些消极的激励手段,诸如威胁要减少折扣、推迟交货,甚至中断关系等,使用消极的手段要慎之又慎,否则会产生较大负面影响。(2)合伙。企业着眼于与有关中间商建立稳定、长期的伙伴关系。通过研究,明确各方在销售区域、产品供应、市场开发、财务、技术指导、销售服务和市场信息方面的相互要求。然后根据可能,共同商定这些方面的有关政策,并按中间商信守承诺的程度予以奖励。(3)关系管理。把企业与中间商双方的需要结合起来。企业的市场营销部门里,可以设立相应的经销商关系管理机构。其任务是了解中间商的需要,制订市场营销计划,帮助每一个中间商以最佳方式经营。通过该机构或有关人员与中间高的共同工作,引导中间商深刻认识双方之间彼此依存、共同得利的关系。美国的一些制造商,便派出人员深入经销其产品的超级市场和商店,协助中间商策划市场营销。,要定期评估。内容包括销售额或销量指标的完成情况,平均库存水平,与企业有关战略与计划内的使用情况,货款回收状况,为顾客所提供的服务等。掌握这些情况,既可用于选择激励中间商的手段、方法,又可用调整中间商的依据。中间商的调整,有以下方式:(1)增减渠道成员,即对现有销售渠道里的中间商,进行增、减变动。企业要分析,增加或减少某个、某些中间商,会对产品分销、企业收益等带来什么影响,影响的程度,比如,企业决定在其目标市场增加一家批发商,就不仅要考虑这么做会带来的直接利益;如销量的增加,还应考虑对其他经销商的需要、成本和情绪会发生什么影响。(2)增减销售渠道。如果增减渠道成员不能解决问题,企业可以考虑增减销售渠道的做法。这么做需要对可能带来的直接、间接反应及效益作广泛地分析。有时候,撤销一条原有的效率不高的渠道,比开辟一条新的销售渠道难度更大。(3)变动分光彩系统。即企业对原有的分销体系、制度,进行通盘调整。这类调整难度最大。因为它不是在原有渠道基础上的修补、完善,而是改变企业的整个分销政策。它会带来市场营销组合有关因素的一系列变动。增减渠道成员属于结构性调整,着眼点在于增加,减少某些中间层次或具体的中间商;增减销售渠道和变动分销系统属于功能性调整,目的是将分任务在一条或多条渠道的成员中重新分配。中间商是否需要调整以及调整到什么程度,取决于销售渠道与分销任务是否平衡。值得注意的是,顾客购买方式的变化,市场的扩大或缩小,产品生命周期的更替,新的竞争者兴起,以及分销