文档介绍：二手房销售流程技巧流程一、联系客户(推广) 二、接待客户(接待、接听) 三、了解客户需求(谈客) 四、介绍情况(推荐、带看) 五、解决问题(回访、谈判) 六、协商谈判七、促成交易一、联系客户由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方,寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式,是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布,引起目标客户的注意,等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所,接待前来买卖房屋的客户。二、接待客户在房地产居间业务的活动过程中,接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后,许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣,并接受我们的服务,建立新的业务关系,房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有:接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。(一)、接待前的准备1、准备需要介绍的资料在接待客户前,业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解,并对公司的房屋信息:区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐,为促成交易预先铺路。此外,还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。2、设想有关问题针对可能出现的问题,准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验,事先准备。站在客户的角度上,设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议,计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧,并进行一些练****由此来锻炼自己的劝说能力。(二)、接待到场客户接待到场客户是非常重要的,它不仅是给新客户留下良好的第一印象,有利于建立新的业务关系,而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往,是非常必要的。例如:业务员自始至终充满微笑,仪表与举止得体,服务态度热情而平和;业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象;对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题;业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神;真诚提供符合客户需求的房地产信息。通过良好的接触,使客户对业务员产生信任感,由此而产生一种新的联想,就是期望业务员为其解决买卖房问题。三、了解客户需求成功的业务员,要善于察言观色,注意观察客户的一言一行,并根据自己的丰富经验,做出准确的判断,尽量减少交易风险,提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中,利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况, 例如: 朋友的角度去发问、沟通,用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系,通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求;有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题,从中了解客户的真正需求,了解客户的主要问题。不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱,设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态,如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后,可以立即拿出对策,采取一些对应措施,化解出现的问题。四、介绍情况因房地产产品的异质性,楼盘具有不可移动性,每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性,因此,在房地产推广销售过程中,一个优秀的业务员既是一个专业的解说员,又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后,应针对性地向客户进行介绍说明,从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时,经纪人主要从三个方面入手:(一)、介绍资料配合客户的需求,推荐合适的房地产,提供真实、准确的资料,及时说出专用性的参考意见。(二)、看房介绍在引导客户看房时,应将房屋之优缺点尽数列在表上,针对优点款款到来,客户提出缺点,胸有成竹,立即做达。注意安排客户在某一较集中的时段看房(如周末时间宽裕),可以营造购房气氛,加快成交速度及提高成交价。当引领客户进入房屋后,除介绍房屋本身特色外,决不可冷场,环境、学校、公园、周边行情、邻里关系等。看房路线安排上,应先看优点再看缺点。根据客户背景,如职业、家庭人口、受教育程度等,判断对方是否属于本单位的目标客户。注意了解客户购房关注的焦点问题,如果是居家用房,强调就近的学校、购物中心,投资强调增值远景。(三)、提示与提问在向看房客户进行介绍时,应选择适当的时机,向客户进行一些必要的提示与提问,逐步化解其心中的疑虑,并在此过程中不断发现新问题,进一步化解。客户的信心就会不断得到增强,购房地欲望也随之高涨。在进行提示与提问的过程中, 注意从以下三个方面入手: 1、利用房屋的优势,展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让他们对其优势,以及优势能带来的利益感兴趣。