文档介绍：一点一策一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果,从分行层面做整体策划,在网点层面做具体实施,从而打开网点业绩常态化提升之门。具体实施步骤一、网点层面梳理管理问题,重点梳理业绩抓手结合网点产能发展特点,制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地(解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题),包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程,并结合集中培训和巡回辅导全面推动“九大抓手”在网点的落地执行。拟梳理的产能落地措施包括以下几项: 1)落地措施一:基础客户(1000元至5万元)激活。通过电话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务体系”激发五万以下客户的提升; 2)落地措施二:中端客户(5万至20万)提升。通过保险、理财产品销售提高交叉销售率,提高客户的资产集中度,提升客户在网点的储蓄沉淀; 3)落地措施三:高端客户(20万以上)防流失。制订“高端客户增值服务体系”提高客户对我行服务的依赖度,降低流失率; 4)落地措施四:社区获客。提升各城区、乡镇网点社区获客能力; 5)落地措施五:商贸结算户经营。制订系统的商贸结算户开发流程,标准化各(适合条件的)网点商贸结算户的开发过程,提高获客能力; 6)落地措施六:外出务工客户经营。制订针对外出务工人群的专项“走千家进万户”计划,推动适合条件的网点提高该类客户的季节性储蓄拉动。 7)落地措施七:老年客户经营。规划设计针对老年客户的“夕阳红”工程方案,有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度,并系统化开发网点周边社区和农村的老年客户; 8)落地措施八:一点一策; 9)落地措施九:当家人的角色落地。各网点可根据本网点的实际情况选择上述抓手中的若干项,形成各网点的产能提升的“一点一策”,并在巡回辅导过程中推动各网点将各项抓手落到实处,产生实效。二、网点层面梳理存在问题,围绕九大业绩抓手做好网点管理 :网点核心指标。如储蓄日均、中间业务收入、AUM日均、5-300万客户数新增、300万以上客户数新增;网点综合绩效指标完成情况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等;重点销量指标完成情况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等;存量客户分层情况如私人银行客户数、贵宾客户数、有效客户数、大众客户数,并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄量、交叉销售情况。 :本网点特色客户群体、目标客户群体的年龄、职业、性别、收入、资产、业务类别、账户类别、资产配置情况等。从中找到共性,在产能抓手推动中运用好客户群体共性特征。例如老年人客户群体的共性是做保本型理财产品,理财偏保守,性格喜热闹、希望被关怀、对优惠比较敏感等,则可利用这些共性举办沙龙或活动,吸引这个群体的客户。、商圈市场类、机构类的客户群体特点及需求分析,对社区类要分析客群以哪些类别的客户居多,年龄、职业、性别、资产等;对商圈则分析写字楼所有商户、有哪些行业、金融需求类别、我行产品覆盖情况等;对机构类则分析哪些行业的机构、人群、金融需求类别等。并对周边的竞争态势进行分析,以找到我行的短板进行整改,或运用好我行的优势。 ,主要