文档介绍：促销现场掌控技巧
促销前基础信息储备
中国白酒典型香型分类及代表产品
酱香型——茅台、郎酒
浓香型——五粮液、剑南春、泸州老窖
清香型——红星二锅头、汾酒
其它香型:
兼香型(白云边、白沙液)
凤香型(陕西西凤酒);
药香型(董酒);
米香型(广西桂林三花酒);
芝麻香型(景芝白干);
特香型(四特酒);
豉香型(玉冰烧);
红星代表产品主推介语
红星1949
——传承八百年、红星酿酒、二锅头之源
青花瓷、蓝花瓷
——红星青花瓷、国粹二锅头
金牌红星
——金牌红星、至柔至顺,酒的金牌
促销现场掌控24法则
一、确立每日工作目标
一日之计在于晨,早晨是一天的开始,促销人员务必每天设定三项目标:
第一目标:销售的目标金额与活动计划;
第二目标:以提升销售技巧为目标;
第三目标:为人处世的成长目标。
只有在这样具有多方面具体目标的销售活动中,才能发现工作的意义。
二、开工前的常规性检查
从容的待客之道在于事前细密的检查即工作准备。
检查各种销售工具,为提供满意的服务做好准备。
开店前必须检查、备齐必需物、必需量,并放置在必要的场所。
将必要的销售工具制成表格并定位放置。
留意污渍、被损的目录。目录、样本、手册等,若有污渍、破损等缺点,会给顾客“粗糙产品”的不良印象,不仅不能唤起顾客的购买欲望,连商店、产品、促销员均会被轻视,因此,销售工具方面一定要有事前检查的万全准备。
三、现场等候技巧
促使入店、呈现活力:明朗表情和气氛为其出发点。不要以固定的姿态站在同一定点,而要表现出“快乐工作的样子”或整理陈列物,可补充商品等。
清洁:给顾客良好印象的服装、仪表;
明朗、快乐、优美、温和的表情和言语。
敏捷、快乐的走路样子和工作姿态。
从顾客的心情出发,迎合“必要时,才会询问导购”的顾客消费心理。
四、七种接近消费者的机会(一)
注视特定的商品时:仔细观察某项商品,就是对这项商品产生“注意”和“兴趣”的证明。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”,此时正是自信地去招呼顾客的好时机。
手触商品时:以手接触商品,就是对此项商品产生兴趣的表现,并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但若在顾客接触商品的瞬间就询问,就会吓跑顾客,应隔一段时间之后,在以温和的声音询问。
顾客表示出寻找商品的状态时:遇到这种状况,应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临!有什么我可以为您服务吗?”。此时,决不可有因同事之间相互交谈而忽略顾客的情况出现。
四、七种接近消费者的机会(二)
与顾客的视线相遇时:顾客在购买上需要建议时,大多会寻找服务人员或促销员。因此,促销员要把握这个机会(与顾客视线相交),以微笑说“欢迎光临”并走向顾客。
顾客与同伴交谈时:这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为。此时促销员的说明和建议,也特别容易产生效果。。
将手提袋放下时:是对商品注意而产生兴趣的行动之一,促销员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形,要在顾客放下手提袋一段时间后,在接近较好。
探视商品时:若和其他六项机会比较,此项接受机会有“过早”的感觉。但在购买类似商品的商店栉比鳞次时,要“先下手为强”,尽早接近顾客较有效,因为顾客总是很难拒绝促销员的诚意,但要把握好度。