文档介绍：
中国联通***分公司
渠道营销培训
主讲人:马良
时长:4小时
为什么要来听这堂课?
1、为什么我们在过去的销售过程中已经积累了不少的经验,但还是时不时的碰到钉子呢?
2、为什么以往业绩突出,却还是会陷入“销售低潮”呢??
成交凌驾一切(渠道版)
我们没有扎实的基本功
什么是基本功呢?
字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识和技能。
高一层的含义
是你为机会到来而提前准备好的能力
《武林志》里记载的一个大侠的故事……
把最简单的动作练到极致
就是最高的武功!
古人云:“世上事有难易乎,为之,则难者亦易也;
不为,则易者亦难也。”
一、了解我们的客户
1、客户消费的两大理由
追求快乐和避免痛苦
根本没有商品这样东西,顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法。 ——特德·莱维特
旅行社是卖什么的?
2、什么是需要、欲望、需求
A、需要:人在缺乏最基本满足时候的状态。
B、欲望:当人们产生某种需要的时候,
他想怎样去满足他的需要。
C、需求:指顾客的实际购买力。
生存
安全
社交
尊重
价值实现
马斯洛的五层需求理论
3、客户担心的4件事情
A:害怕以后会后悔
B:害怕做错选择,被别人看不起,伤害自尊
C:害怕决策失误会事业受挫,影响前途
(大客户)
D:害怕将控制权交给别人
顾客不买你的产品,首先是不接受你的价值观念
仔细分析客户害怕的真正原因,对症下药,彻底解除客户的恐惧,就会顺利成交
机会只等待有准备的人
叶容添 PK 张自立
4、了解大客户关心的问题
5、不同的客户运用不同的回答
不同的人生经历、不同的学历,自然有对事物不同的认知方式,这决定了他如何看这个世界,以及他处理资讯的程序。同样的产品给两个客户,由于认知的不同,他们的反应就会不一样。跟销售最有关系的四种认知过程是:
⑴对细节的需求⑵相同--差异
⑶引导⑷主要动机
对细节的需求
“我们的产品线很丰富,先大概陈述一下重点呢,还是
细致的给您解释一下呢”?
A、如果客户回答“大概说一下就好”。
无疑这位就是“抓西瓜”型的客户
B、如果客户回答“我想确切的了解一下你们的产品究竟比
我现在的服务好在哪里?”
那么他就是“抓芝麻”型的客户