文档介绍：佛山婴姿坊品牌连锁加盟店 超级营销秘训营 主讲:任思远老师
教您省力、轻松、快速倍增利润的系统工具
前言:
制约你业绩不好的十大肿瘤:
为什么你的业绩不好或做不下去?你身上是否也有这十大肿瘤?请看:
第一:自以为,想当然
第二:无人教,无人帮,单打独斗
第三:没有清晰的目标
第四:认识谁,与谁同行
第五:过于自我
第六:不够勤奋,没有用心(标准石油总经理)
第七;不爱学习(空杯心态)(杰克韦尔奇)
第八;不自信,习惯找借口
第九;不坚持
第十;信念
结论:所有的伟业都是为了爱!
第一章揭秘行销
什么是推销与行销
一、推销与行销的概念
卖鞋的故事
二、为什么赚大钱要靠行销
你每天在做什么?在顾客面前推销产品,解除顾客的抗拒点,把产品讲的很好,让顾客产生购买欲望。(小老板的生意经) 可口可乐(大企业的行销法则)
结论:推销只能赚小钱,行销可以赚大钱
推销与行销的分界
一、推销是把产品卖好,行销是让产品好卖
为什么有些人费尽口舌才卖出一个产品,甚至一个也卖不出去,有些产品没有人向你推销,你也主动购买呢?(这是因为有人在做推销,有人在做行销) 卖笔的案例(买二送一,买两组送墨水)
结论:促销政策,产品调研,市场调研等一系列的策划工作,就是行销。
二、推销是一次性的,行销是永久性的
百事可乐的行销方针,在产品生产前就把品牌定位好了,全世界的战略也定位好了,广告策略也定位好了,针对竞争对手的促销手段全部都做好了。他们做足了这一系列的工作后,产品一出来就好卖了。
结论:行销是一劳永逸,永久性的。
三、推销是说服顾客买产品,行销是让顾客主动上门购买
行销永远在做吸引有需要的顾客主动上门购买(娃哈哈矿泉水)
结论:市场上最成功的公司就是最懂得行销的公司。
四、推销是一对一,行销是一对多
推销是用体力,行销是用脑力,推销是嘴巴,行销是头脑。推销时抓鱼,行销是网鱼。
结论:会捕鱼的人就是会撒饵的人。
第二章推销与行销的三大关系公式
第一公式:行销=推销的N次方
做好一次行销,胜过成千上万次费尽口舌的推销;做好一次行销,胜过你成千上万名推销员在市场上耗尽体力的推销。(推销:夜宵摊上的啤酒妹:我们正在搞促销,买二送一,还送开瓶器,如果你点多还能参加抽奖活动……)(行销:给我来一瓶青岛啤酒……)
第二公式:推销÷行销=推销所需付出的努力
行销是分母,做的越好产品就越容易卖出去,所付出的成本就越低。(碧源矿泉水的业务员和农夫山泉的业务员,为什么会有不同的结果?因为公司没有做行销,没有名气!)
第三公式:推销×行销=业绩结果
举例:推销是10,行销是1,结果就等于10,推销是10,行销是2,结果就等于20。
结论:行销加一倍,业绩翻一番。
第三章倍增利润的三大行销法则
(帮助客户赚钱,你才能提升业绩……)
第一大法则:增加你服务的顾客人数
你明明知道要增加业绩就要增加服务的人数,为什么你服务的人数还这么少?为什么你服务的顾客量还不足够大呢?所有的问题,就是你不了解如何倍增你所服务的顾客人数。请看:
钓竿原理:你吸引顾客上门的管道有多少?(电视广告,网上社区,DM宣传单,大型的展览会,顾客转介绍、异业结盟等等)
桌腿原理:与钓竿原理的区别在于必须先有明确的业绩目标,再根据目标去思考增加人数的方法。(如果你的门面业绩,今年要做100万,你要在桌面上画出你的目标。)
增加顾客数量的合营策略:寻找其他行业的人来合作。
案例:卖豆腐脑的张大爷与加油站的合作。
结论:想办法去结识不同行业的第一名,与他们成为朋友,获取他们的顾客资源。
启示:
1、写下3-5种目前增加你服务顾客人数的方法。
2、你还可以使用哪3-5种方法来增加服务的人数。
3、写下你要马上增加的方法、管道。