文档介绍：今年5月,中国国际经济贸易仲裁委员会裁决加多宝与广药达成的两份补充协议无效,判广药集团收回“王老吉”商标使用权。失去品牌价值上高达上千亿的“王老吉”商标使用权,这对年销售额达数百亿的加多宝来说,简直是一场灭顶之灾。正在外界为加多宝捏一把汗时,加多宝高层最近对外披露,早在今年7月份,加多宝已经完成全年的目标。显然,“王老吉”商标权的判决对加多宝的影响并没有如外界想象般影响大。这背后的原因正是这家老牌凉茶对渠道的牢固把控。加多宝拥有一支扁平化的销售队伍,5大销售分公司下辖约50个销售大区,大区下又有办事处500多个,总共是上万人的销售队伍(其中有8000多业务员)。“这支庞大队伍,流失率只有3%,远低于行业7%的平均流失率。”李春林透露说。李春林表示,不仅对于加多宝,其实整个快消行业,渠道是成就品牌的重要砝码,加多宝目前的渠道划分为现代、批发、小店、餐饮和特通五种渠道。而从1995年第一罐加多宝(当时还叫“王老吉”)上市,当时凉茶在软饮料业算不上一个品类,到目前年销180亿的体量以及连续数年20%的增长,加多宝销售团队对各种渠道的扩展和维护能力可见一斑。李春林的自信,正是来自于他所掌控的这个团队。头衔为“加多宝事业部销售主任”的钟某在这家公司已经干了6年,而人称“芳姐”的林女士是佛山两个大区经销商之一,这两人,因为加多宝而有了交集。芳姐的下游,是200多家终端点,这些终端点每个月至少要向“芳姐”拿十万箱加多宝。钟某每个月的主要工作就是定期拜访“芳姐”这样的经销商还有各级分销商,而各个终端点的拜访任务就落在了基层业务员的身上,这些基层业务员是加多宝的员工,“芳姐”并不需要为其付出一分钱。钟某向南都记者介绍,每个基层业务员招聘进来,经过一个月的培训及锻炼,便开始正式上岗,一般三个月就能上手,其主要工作就是按照严格的程序定期拜访各个终端点。值得注意的是,这种“拜访”,并不是如同字面上的和店主喝茶聊天,而是包括整理货架、查看商品日期、清点库存和记录信息等工作,有时候还需要跟店主帮点工作程序以外的“小忙”。因为业务员手里并没有额外的营销费用可以用来给终端点做工作,而只能靠这种金钱以外的联系,让加多宝可以摆在店里更醒目位置,或者贴多几张海报,甚至还有可能使加多宝的图文上店铺招牌。“芳姐”向南都记者回忆,2002年刚开始做加多宝的时候,当时每个月卖一两百箱都很困难,该地区只有两个加多宝的销售人员,和她一起走街串巷。到2003年,加多宝的销售局面开始有所突破,从一个区域品牌渐渐走向全国。而现在,“芳姐”的仓库储备有几万箱加多宝,一旦有需要补货,在线上跟加多宝联系,三天内就能到货。对于“芳姐”这样的经销商,每年会有一个销售指标,一般是同比增加10%,另外还有20%的挑战目标,即使是后者,也不是什么“不可能的任务”。而到年底,经销商就能得到丰厚的奖励。李春林表示,“利润返现说好一个月返还就肯定一个月搞定,绝不拖欠。”另外,对于这么一支庞大的销售队伍,内部有督导队,外部还有一个独立的监察部,两套系统一起监督员工的尽责程度,以及确保促销等费用不会被挪用。在目前的这一特殊时期,这支销售团队以及这套机制更能凸显其重要作用。李春林对南都记者透露,早在今年7月份,加多宝就已完成今年的销售目标。文攻武斗渠道为王,这是快消品的王道。为了“争子”,渠道正在变为加多宝和广药的第一战场。有的地区