文档介绍：酒店如何做市场运营?第一个是围绕一个中心:赚钱,第二个是怎样省钱。我们酒店的能源支出控制在6%,去年是1400万多一点。做市场营销这一块是管理,管理当中包括服务质量和产品品种,也就是企业的商品。企业的商品如何去成交,拿到市场去卖,卖给谁?我们经常说市场定位,说市场定位还不够,一定是要产品定位、价格定位,才能够赢得市场。如果说市场都符合你,你的产品卖给谁?由谁买?这个当中如果没有对应,可能有的时候营销成本很高,花费人力成本也很高,你追求利润的最大化和成本控制的最低化,最后的结果可能是你找不到你的最佳的点。
目前,我国权威机构还没有对会议型酒店进行评定或作定论,也就是什么样的酒店是会议酒店,什么样的酒店还不能属会议酒店,而现在大量的酒店都在开发会务市场,改造会议功能,这种走势,似乎大家都在认为会议市场是一块肥肉,因为一个国家国际化的程度越高,国际会议就会越来越多,一个国家经济、文化越发展,国内会议也会越多,由会议带来的会议经济进一步推动着社会发展。那么,我们既然都在抢这块肥肉,就要去了解和解决怎么抢法的问题,这个就是我今天要讲的这个“抢”——会议酒店的营销管理问题,与大家一起讨论交流。
我先讲一下酒店。目前,什么样的酒店是会议型酒店,现在还没有权威机构进行评定,现在评的是星级酒店。但是大量的酒店包括度假村、商务酒店,比如说我们旁边的香格里拉离我们十分钟路程,它现在也在做会议市场。关于会议与客房、餐饮的关系,上海国际会议中心的比例是1:2:3,一块钱的会议收入带来2块钱的客房收入,带来三块钱的餐饮收入。会议当中餐饮最赚钱的是茶歇和自助餐,茶歇是100%以上的利润,自助餐毛利率80%。中国加入WTO,把中国放在国际化的平台上,各个行业都有国际性会议和各种各样的会议,大家认为会议市场是一块肥肉。
在我们经营管理国际会议中心的产品当中,我们认为它是非常典型的会议酒店。西班牙酒店管理集团管理的时候,把会议跟酒店是分开的,他们感觉到会议80%以上是政府举办的,很难进行社会公关。我们说西班牙对我们国内的文化是水土不服的。
在我八年的工作当中,过去是商务型酒店,现在是会议型酒店,就像我们昨晚成立的中国会议酒店联盟一样,会议型酒店是有强劲的发展势头的,它对我们酒店业的市场是一个极大的补充,我们会议市场70%以上是由政府、公司的大型会议组成的。
一、会议型酒店的特征
在我经营管理上海国际会议中心这个产品个性突出的会议酒店8年的经历中,逐步加深了对会议酒店特征的了解和认识,初步体会有以下五个方面:
第一,会议中心的酒店部分必须是一个完整的符合国家标准的星级酒店。
第二,会议中心部分必须有相当匹配的会议硬件功能和设施,基本功能都要有。我们的配套也不能全部一样,我们要根据自己的市场定位、市场环境以及销售部的经营能力等。销售部销售总监、销售经理的经营能力非常重要。
第三,两者组合在一起的经营单位,是一个能够独立完成整个会务接待任务的星级酒店。它的工作流程和模式与一般的商务酒店不一样。这一次中国旅游饭店业协会制定了一个运行的标准,我觉得非常不错,从我们会议接待的成长过程来说,我们需要进一步学****培训。
第四,由会议带来的营业收入占总营收25%以上的,分别体现在会场、客房、餐饮及其他的收入等方面。
第五,会议酒店有独立的会议部门和市场营销的专