文档介绍：——又称问题排序销售法
8分钟销售法
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客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险…
客户只能在会间休息中,匆匆接待来访的你…
客户在百忙之中,你想与客户沟通保险…
如何把握这短暂的“机会”?
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——问题排序销售法
有一种方法,让客户在八分钟内接受你的观点并愿意听取产品介绍。
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问题排序销售法
这是通过对以下五种问题的排序组合的使用,可以让客户对我们产生信任,并愿意听取产品介绍的一种销售方法。
五种问题:
情况性问题、难题性问题、
隐喻性问题、需求性问题、
代价性问题”
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问题排序销售法
情况性问题:社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。
例如:人会不会老?老了会不会病?
难题性问题:人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。
例如:病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?
隐喻性问题:将难题用比拟口气和客户联系到一起。
例如:花自己的血汗钱心痛不心痛?
需求性问题:点明解决这个难题的方式(方案)
例如:找个地方报销部分医疗费怎么样?
代价性问题:使用这个方式(方案)要付出一定代价。
例如:预先用5%办个医疗保险可以吧?
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问题排序销售法
人会不会老?老了会不会病?(情况性问题)
病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?(难题性问题)
花自己的血汗钱心痛不心痛?(隐喻性问题)
找个地方报销部分医疗费怎么样?(需求性问题)
预先用5%办个医疗保险可以吧?(代价性问题)
范例之医疗篇
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问题排序销售法
范例之养老篇
人都是会老的,您觉得老了之后(退休之后)收入会不会下降呢(甚至为零)?(情况性问题)
现在人的寿命越来越长,老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题,您都准备好了吗?(难题性问题)
其实,老了之后,很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好,那会不会很困难呢? (隐喻性问题)
所以应该趁现在年轻,提早规划,您觉得呢?(需求性问题)
从现在开始,把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗?(代价性问题)
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问题排序销售法
范例之少儿篇
现在的社会,多读点书是很重要的。孩子渐渐长大,每个父母都想让孩子接受最好的教育,您说是吗?(情况性问题)
现在一般大学的教育费用也需要7~8万,您觉得将来教育费用会降低吗?(难题性问题)
如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业,以至影响了孩子的前途,是不是很可惜呢? (隐喻性问题)
所以为了孩子着想,应该马上开始准备孩子的教育金,不但享受利息,还外加红利,怎么样?(需求性问题)
从现在开始,把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗? (代价性问题)
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1.(Features—特征) 张先生,我根据您的意见,从您的需求出发,向您 推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险。 2.(Advantages—优点) 它的好处在于…… 3.(Benefits—利益) 它让您能够…… 4.(Evidences—证据) 很多人选择了这个险种,您看,这是我的客户购买的保单复印件……
有效运用好
(FABE公式)
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1、善于运用提问技巧,争取销售中的主动。
2、建议书说明时,一定先了解到客户的真正需求,然后把产品的优点和客户的需求联系在一起,形成客户的利益点,才能打动客户。
重点:
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