文档介绍：中国石油华北化工销售公司
渠道调整策略研究
THE MARKETING CHANNEL REFORM STUDY OF PETROCHINA NORTH CHINA CHEMICAL PANY
上海交通大学
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中国石油华北化工销售公司
渠道调整策略研究
摘要
随着中石油统销渠道管理体制的推行华北化工销售公司应运而生。自统销实施以来,华北化工销售公司依托中国石油的品牌优势和资源优势,渠道建设从起步到现在,逐步构建起以直供户为主、中间商为辅的营销渠道,渠道网络初具规模。
由于历史遗留问题、公司本部与销售公司的权力、利益之争和公司整体的战略短视,造成华北化工销售公司现存的渠道管控模式存在较大的混乱,造成华北化工销售公司渠道结构不尽合理,渠道管理策略不尽完善,渠道服务流于形式等问题,已无法适应营销竞争的需要、无法满足中石油整体发展战略的要求,甚至对整个渠道的经营业绩产生了不利的影响。因而,对华北化工销售公司的渠道进行调整势在必行。
本文以华北化工销售公司的渠道问题为研究对象,采用了文献研究法、案例研究法和深度访谈法等方法,探讨了对华北化工销售公司渠道存在的问题,并提出了相应的渠道调整战略体系和渠道调整实施策略。
全文共分四章。
第一章导论。介绍了论文的研究背景、方法和主要内容,为本研究顺利开展奠定理论基础。
第二章研究了华北化工销售公司营销渠道现状及存在的问题,为进一步构建华北化工销售公司营销渠道调整策略提供了依据。
第三章提出了华北化工销售公司营销渠道调整战略,包括渠道调整的必要性、渠道调整的战略、目标、任务、调整原则等,为渠道调整指明方向。
第四章设计了华北化工销售公司营销渠道调整策略,分别从调整策略、渠道调整规划和渠道调整评估等方面进行了研究。
最后是论文的结论和进一步研究的方向。
研究发现,华北化工销售公司渠道问题的核心症结在于中石油统销渠道管理体制下,渠道管控模式存在较大的混乱和不足。本文结合华北化工销售公司的发展战略规划,提出了以调整渠道管控模式为核心的渠道调整战略体系,并提出了配套渠道调整策略规划。
通过研究,本文得出具有一般指导意义的结论:渠道调整的动态观点:企业需开展渠道审计,并适时进行渠道调整;渠道调整的长远观点:渠道调整要纳入企业整体战略,进行长远规划;渠道调整的整体观点:渠道调整是个系统工程,需要整体进行;渠道调整的有序观点:渠道调整涉及利益调整,适宜有序规划分步推进。
关键词:渠道调整;统销;直销;渠道管理
THE MARKETING CHANNEL REFORM STUDY OF PETROCHINA NORTH CHINA CHEMICAL PANY
ABSTRACT
Along with the implementation of planned distributing channel management system of PetroChina, North China Chemical pany emerged. After carried out planned distributing system, the North China Chemical pany built up its relied on the brand and resource advantages of PetroChina. Till now, the begins to take shape, characterized by a dominating direct feed marketing channel with distributor assisted.
Due to historical reasons, the power and int