文档介绍：有效公关项目管理
整理人:郑乾宏
Friday, November 10, 2017
破局与亮剑
A-1
项目竞标沙盘
A
竞标前要思考的四个问题
判断项目的机会
我们能否提供有竞争力的方案吗?
我们的赢面有多大?
值得赢吗?(我们能得到什么)
A-1
项目竞标沙盘
A
发展内线
内线的定义,
利益同盟
客户内部认可我们价值,并愿意帮助我们的人
内线的作用,
服务的满意度(提供项目相关资讯和硼)
客户组织架构
关键人物的个人资料
竞争对手在客户内部的活动情况
穿针引线
A-2
项目竞标沙盘
A
资讯的搜集-客户会告之的资讯
⒈客户所关心,
对竞标者提供的设计方案进行比较;
对竞标者的策略能力进行比较
对竞标者的创意性进行比较
对竞标者的媒体传播实力进行比较
对竞标者所提供的投标价进行比较;
对竞标者项目执行能力进行比较;
对竞标者所提供的服务承诺进行比较;
对竞标者的公司综合实力进行比较
竞标者提供的资信情况和履约能力;
A-2
项目竞标沙盘
A
⒉提案的主体内容,
提案的主题
策划的要求
标书要求
①方案创意性分析(策划亮点,可以简化执行细节)
②可执行性分析(项目执行中的重点、难点、解决办法)
③可传播性分析(传播策略、传播亮点规划、媒体选择等)
④资源优势分析(精炼概括贵公司执行该策划项目的资源优势)
⑤性价比分析(按照贵公司的规划,给出相对详细的预算标准)
⑥轰动效应分析(精炼陈述可产生轰动效应的潜在因素)
其他
公司简介、公司服务团队的介绍、经典案例、公司核心竞争力、能够为客户提供的服务项目(有竞争力的服务)
资讯的搜集-客户会告之的资讯
A-3
项目竞标沙盘
A
⒊客户能提供的资源,
•可以协调政府、行业、协会的关系支持
•可以与各事业部的产品进行结合
•明星资源的调配或可利用的明星资源
•国家体育运动队的资源(国家羽毛球队、国家乒乓球队、花样游泳队、国家田径队等)
•与门户类网站有全年的框架合作协议
•户外广告资源的调配(包括终端渠道的广告资源)
•平面媒体的资源
•渠道支持,活动可以在终端渠道上展现
…………
资讯的搜集-客户会告之的资讯
A-4
A
破局:客户资料分析
项目竞标沙盘
同盟
信赖
约会
认识
支持
中立
反对
关系标签
立场标签
客户资料
姓名:
职务:
所属部门:
身份角色:
支持中立反对
同盟信赖约会认识
A-4
A
破局:客户资料分析
项目竞标沙盘
姓名
职务
所属部门
身份角色
关系标签
立场标签
陈聪
执行副总裁
集团公司
决策权
秦晶晶
副总
集团公司
决策权
钟玲
市场总监
事业部
建议权
陆伟
产品经理
销售部
建议权
于思雨
市场部经理
市场部
建议权
张蕴
公关经理
市场部
接口人
李林
品牌经理
市场部
建议权
孙艳
终端专员
市场部
建议权
李娜
策划专员
市场部
建议权
A-4
A
破局:关键人物档案
项目竞标沙盘
姓名
职称
部门
MSN
E-mail
电话
家庭地址
生日
毕业院校
专业
级别
职能
在项目中所扮演的角色
经历
休闲方式
兴趣爱好
饮食习惯
性格特征
行程安排
最近想做什么
经营目标
公司派系
家庭情况
交际圈
消费偏好