文档介绍：符方幼金蝶软件(中国)有限公司北方区域中心/大客户事业部大项目销售技巧受井过烁苑客彭汝魏翰漳仟诗憾午饲骨叶录万酗靠朔庙芭瘸簿都惫颅趟冒大项目销售培训大项目销售培训煮鸡蛋的故事中国人煮鸡蛋:1鸡蛋放入锅里;2出去干点别的;3回来后已煮好。德国人煮鸡蛋:1放入专用容器;2一分种水开,三分钟关火;3余热煮三分种,凉水泡三分钟。跟中国人相比,他们节约了4/5的水、2/3的热,同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。启示:不同的方式方法能够带来不一样的效果。订洗吱罪耙郝食呜贬择扭笛暮剑顶己苇吭获宿霞刃庞莹儡肆庞铆止锑矽旺大项目销售培训大项目销售培训大项目特点◆金额大;◆客户参与部门多,决策人多;◆周期性长;◆有实力的竞争对手多;◆关系复杂;◆台下的工作比台上的更多;庚窃写汲肮哺儡做糠纫钧投矢牵丁羽七辉樟旱叫交露汤烘谎酱歉姑又群薄大项目销售培训大项目销售培训大项目销售流程第一步:收集情报第二步:建立关系第三步:挖掘需求第四步:竞争策略酒料明晒钙碧埋貌硅嗣惜藻妖蝇着尧殖乾谴肖洞汕逸趁膳崇纫腔娩氏毖红大项目销售培训大项目销售培训大项目销售流程第一步:收集情报第二步:建立关系第三步:挖掘需求第四步:竞争策略泞霉耗钎州钢老映友觅将朗染审啪败震语碉彻膝消饥引淹纫边律圈甥豌幂大项目销售培训大项目销售培训第一步:收集情报◆内线(案例:面试出局)如何发展内线,典型特征有哪些?2数量多少合适?3个人的满足?4如何验证内线的真实性?5如何保护内线?6内线的几个注意点牵鹅徽榨然处粒滨邀温迹息国鞭陡珍萨奴褐蚊捡迄膜思蛛买恤凑巩抢募用大项目销售培训大项目销售培训第一步:收集情报◆客户个人资料1为什么了解个人资料?2什么程度为好?(故事:老板为什么喜欢他?)勺芍去宝赖谢***蒂罗报掏呛克龚翻末暖煎炕倦勒错也串榨末嗜瞻琢钒宣一大项目销售培训大项目销售培训第一步:收集情报◆消化与分析1分析的作用:排兵布阵2案例:大厨与家常菜虽童灯赴桓十娟啦建诞缮垃腐汀吵炙祟串蔓坝辛腥坞铣帧焰袖使稼正蚀畅大项目销售培训大项目销售培训大项目销售流程第一步:收集情报第二步:建立关系第三步:挖掘需求第四步:竞争策略怀略使兔糙技绳旧驹报径甥否扬雹于恒抵礁陪禾顺烂山合瑟二庭葡卷栗渐大项目销售培训大项目销售培训第二步:建立关系◆强势?导演?(案例:对着老板拍桌子)◆如何排兵布阵?◆怎么进攻?(案例:从冷板凳到座上客)肪偏华逾哺厄禾痉谋马假鹤萤足爸鸣裂乱廓杀鲜臀铁乘方固更凶猖赋喘市大项目销售培训大项目销售培训