文档介绍：房产销售技巧之锐意创新远见未来目录一、售楼员观察客户的五个要诀二、分析客户类型及对策三、客户接受信息类型四、客户需求类型分析五、处理客户异议的方法六、购买洽谈与促使成交目录锐意创新远见未来第一课售楼员观察客户的五个要决锐意创新远见未来1、眼观四路,脑用一方这是售楼员与客户沟通时应能大大的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确地作出判断,将销售顺利进行到底。客户在决定落定之前,通常都会找一些借口来推搪,售楼员一定要通过观察去判断真与假,不要听信客户推搪的话语,要抓住他的心理反应,抓住他的眼神,用眼去看,去留意,多用耳去听。锐意创新远见未来2、留意人的思考方式人的思考方式是通过眼去看而反应到脑思维,因此售楼员可利用这一点来加强客户的感觉,加深印象。即使客户有理性的分析也愿意购买感官强的东西。锐意创新远见未来3、信号的传递当客户产生购买意向后,通常会发出如下的信号:客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。详细了解售后服务。对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优惠程度。对目前正在使用的商品表示不满。向售楼员打听交楼的时候及可否提前。接过售楼员的介绍提出反问。对商品提出某些异议。锐意创新远见未来4、身体语言的观察及运用通过表情与姿态观察客户在购买过程中意愿的转换。表情语信号。客户的面部表情从漠然、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。姿态语信号。锐意创新远见未来客户姿态由前倾转为后倾,身体和语言都显得轻松;出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他轻松、舒展等动作;拿起定购书之类细看;开始仔细地观察产品;转身靠近售楼员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。锐意创新远见未来5、引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机,可能连他自己读不知道,售楼员的责任就是发掘这个潜藏的动机,不要被客户的外貌及衣着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷淡冷漠甚至对立的态度,并不要等客户询问,而是主动招呼,主动引导客人。锐意创新远见未来第二课锐意创新远见未来