文档介绍：如何克服沟通障碍
一、了解沟通的障碍
一般来讲,沟通过程中主要有五大障碍:

亲和力的重要性
销售人员在与客户的沟通过程中,首先需要获得对方的信任,进而赢得对方的好感。信任度、接受度、好感等,都可以用亲和力来概括。
沟通和说服过程缺乏亲和力,任何技巧都是无效的。
如何迅速建立亲和力
神经语言程式学强调,提升沟通能力的第一步就是具备亲和力。
共同点是建立亲和力的基础。人与人之间具有多少共同点,就能够在彼此间建立多大的亲和力。
【案例】
共同点是建立亲和力的基础
在火车上,王先生与李先生邻座。经过短时间交谈,两人发现是同乡,亲切感立刻加强。再进一步深入了解,发现彼此有很多相同爱好和观点,谈话越来越投机,从刚开始的陌生人很快变成了朋友。
迅速找出共同点,需要通过悉心观察。例如,谈话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等。
建立亲和力是销售的第三步
一般来讲,训练有素的业务员在与客户处于比较陌生的阶段时,不会贸然推销产品,而是首先思考如何建立亲和力。
销售工作主要有五个步骤:
第一步,正确心态的掌控。销售人员说服客户之前首先要说服自己。作为说服者、超级影响力的发挥者,第一件事情就是摆正思想。
第二步,开发客户。客户开发方式是多种多样的,如电话开发、直接拜访等。在这一过程中,对于业务员来说,最重要的是被客户拒绝的恐惧,这种被拒绝的情况经常发生在陌生拜访时。克服被拒绝的恐惧,才能具备开发客户的能力。
第三步,建立亲和力。
第四步,了解客户需求。满足客户需求是销售工作的目标,满足需求的前提是了解客户需求。
第五步,介绍产品。很多业务员将介绍产品放在销售的第一步,这是本末倒置的行为。将产品介绍放在第一位,是无效沟通的表现,不容易说服客户,反而易遭客户反感。

客户逆反心理的表现
客户的逆反心理表现在不喜欢被说服。
如何应对客户的逆反心理
让客户自己说服自己。应对客户逆反心理的最好方法,不是由业务员说服,而是让客户自己说服自己。通常来说,人可以不断反驳、抗拒别人,但对于自己认可的观点不会反驳。一般来说,沟通和说服方面的专家都善于运用反逆反心理。思考是不断问与答的过程。每个人在思考时,实际上是在与自己进行对话,即自问自答。
转换客户的思维模式。说服是不断转换他人思考模式的过程。让客户从不接受到接受,,即是转换客户思维模式的过程。例如,有的客户会认为,业务员是在进行欺骗夸大的描述,但如果业务员通过努力让客户感受到真诚,了解产品的优点,客户的想法就会逐渐改变。

最好的说服方式是提问式说服与销售。业务员能够问出好问题,客户就会提出好答案。如果客户讲出的答案正是业务员希望的答案,就能达成双赢的局面。

销售沟通的听力障碍,不是通常意义上的器官功能的丧失,是指缺乏聆听能力。在聆听别人讲话时,不能专心聆听,不能听出说话人的弦外之音,易造成沟通障碍。

通常来说,客户可能因为业务员无法解答其疑问不愿意购买产品。使客户满意的一个重要前提是:在短时间内,通过专业问题了解客户的内心需求。
二、理解沟通的目的
很多业务员认为销售的目的就是签单、获得利润。实际上,签单、获取利润是结果,不是目的。目的与结果是两个不同的概念。例如