文档介绍：销售人员的激励销售人员激励方案摘要:激励机制及其相应的绩效评估制度作为人力资源管理的精髓,已成为现代企业制度的核心内容之一。企业销售人员是特殊的群体,他们的努力程度直接影响企业的业绩。鉴此,为了提高销售人员的工作积极性,必须对销售人员实施激励。本文从对销售人员的群体特殊性分析入手,阐述了销售人员所具有的心理特点与行为特征。其后,阐明了对销售人员激励存在的问题。在此基础上,分析了销售人员激励的影响因素,并提出激励方案设计原则。最后文章针对一般企业提出销售人员激励方案设计应从以下几点着手:要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取;给销售人员提供良好的发展空间;组建高效的销售团队;用企业文化激励销售人员。本文通过上述论述,综合运用各种激励手段,以期寻求最优的激励方案,有效调动员工的积极性,达到企业与销售人员的共赢。引言销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分,在商业竞争日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而提高销售人员的积极性,就要从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励,根据实际情况,科学设计和综合运用激励机制,建立起适应企业特色、时代特点和销售人员需求的开放的激励体系。,他们的努力程度直接影响企业的业绩。对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点,从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:,频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。放眼四顾,销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在,企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微。,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。销售人员需要以不断的正面激励(如尊重、认可、授权等等),有效的正面激励可以缓解沮丧情绪,重拾信心和热情,从而提高销售业绩。,只了解销售人员的共性是不够的、必须清楚每个销售人员独特的个性。针对他们最迫切的需要进行激励。销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。在日常生活中,对员工真诚的赞赏、关心其家人生活、让员工参与管理决策等等都是非常有效的激励手段。,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展,企业此时若过分强调现实利益,而未能给员工一个充满光明的前景,不能使员工看到自己未来的职业发展,将会使销售人员对前途没有信心,或感到在企业的发展前途不大而产生去意,从而无法鼓舞销售人员的士气,难以提高他们工作的积极性。,同时也取决于员工工作的积极性,而激励的核心职能就是如何提高员工的积极性。但在企业运用激励的过程中,由于各方面的原因,在实际管理中还是出现了很多问题。具体而言,主要表现在以下几个方面:,不够重视,不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;有些管理者观念保守,不重视激励机制,管理者之间意见分歧;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识;激励机制被看作是利益分配的依据和工具;[1]如此种种现象都是由于对激励机制的认识不到位造成的,结果直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。、达成什么样的目标心中不明。许多企业激励机制的目标不科学,使激励流于形式。企业的目标是与企业战略密切相关的,企业在科学调查分析市场状况上,根据实际,合理定位,制订适合自身生存发展的战略,科学规划企业发展目标。企业战略主要解决由于环境变化所带来的问题和有关企业内部组织与管理的问题。企业运用激励机制等手段进行管理,企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展的,他们在循坏发展中与其他人力资源管理的内容相互作用,共同推进了企业的人力资源管理,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。[