文档介绍：美容整形成交不可缺少的五个条件
【摘要】目的探讨如何引导更多求美者产生消费行为及如何更好销售我们的产品。方法首先我们要了解什么是销售?销售就是尽力使别人接受;如果没有客户,我们的价值等于零。结果两年来共接诊2190例求美者咨询,成交1861例,成功率85%。结论为了更好地推销我们的技术和服务,我归纳出1 0 个字,五个条件:需求、信任、价值、情绪、能力。
【关键词】需求;信任;价值;情绪;能力
爱美之心人人皆有,目前整形美容行业消费需求越来越高,必然会促进整个市场的拓展及壮大;然而在面对这些求美者时,咨询医生的形象及语言谈吐能力也必须不断的去提高,引导更多求美者产生消费行为;那么如何更好的去销售我们的服务?针对上述情况,得到良好的成功率,现报告如下。资料与方法
1 临床资料
两年内共接诊2190例求美者咨询,其中男131例、女2059例、年龄18~58岁。咨询项目:五官683例,身体418例,年轻化458例,皮肤美容631例。
2 接诊方法
了解需求需求
需求是指有问题或者不满意的心理状态。要了解需求,开发需求。什么叫了解需求?就是去了解客户的问题;什么叫开发需求?就是去开发客户的问题;需求就是有问题,没需求就是没问题,要想让客户从没有需求到有需求,就是要让客户从没问题到有问题。开发需求不是证明你的东西好,而是要让客户觉得自己有问题或不满意。所以一个觉得自己没有问题的人谈你的产品价值时,是没有多大的意义;例如一个客人来咨询做双眼皮,他是带着这个需求来医院的,但是我们如何更好的去引导她隆鼻手术一起进行呢?我们不要一味的去销她做手术,应该从美学标准相学上鼻子对她的运程方面引导,从中让她发现自己的问题,这样更能让对方接受你的建议。
争取信任
在消费环节里最稀缺的资源是信任,在当前的社会,面临信任危机,我们都要直面这种挑战,建立信任可能需要十年八年,但是摧毁信任可能十秒钟都不需要,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。所以在建立信任的两个关键点:①、动机②专业
①动机:先认可动机,再接受价值;你要在动机上多花点时间,让对方明白你为什么要这么说?或为什么要这么做?消费者不能接受的动机:a、欺骗:大多数情况下,别人是知道你来干什么的,不要把别人当傻子,大胆坦率的说出你的要求;b、你把自己的利益摆在第一位;c、急:急功近利,急于求成;
②专业:包括专业形象和专业能力(你实实在在能帮我解决什么问题?)如果客户觉得你不专业,你的销售能力就会弱很多的,专业是要靠展示的:a、专业形象:你的着装看起来要像你的角色,要注意你的形象,包装,气质,你自己重视你自己吗?当你看起来不像是一个重要人物的时候,你的客户为什么要花时间在你身上?所以你看起来就要像一个重要的人。b、专业能力:在专业能力上,你要向客户展示你是自身积累深,你最珍贵;专业能力要扎实,对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品了如指掌;要注意内在(动机,专业知识,信息)和外在形象,跟客户交谈的时候要高端介入,低端收获。
(不要一开始就谈某件具体的产品,要谈论一些有层次的东西,比如说品味啊,感受呀-----),你是否比你的客户更懂专业?你能否做到要让客户听你的,相信你?你是否能超越你的产品本身去谈一些其他的专业东西,让你的客户心服口服?c、专业能力是