文档介绍：课程顾问培训方案课程顾问培训方案中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一,通过对前台咨询及数据的分析,发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因:1)课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力2)中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3)针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。就中心而言,我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学,这样导致课程顾问上手慢,且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手,浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质什么样人适合做课程顾问呢?相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的,大家都知道,课程顾问最直接的目的就是招生,实质上就是一名销售人员,所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员,优秀的销售人员都具备两个基本素质:同理心和自驱力。同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力,进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程,俗话说“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,咨询的极致就是人情练达,要想做到这个地步,就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性,从一个角度看是好的,从;另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售,买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面,卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点,任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时,不会因此着急,因为他(她)明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始;而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时,心情就会非常烦躁、着急,说话语无伦次,极力说服对方,导致咨询者越来越抗拒,最终难以转化。如何评测新课程顾问是否具有同理心呢?其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话,自言自语,而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点,只有通过引导咨询者讲话,才能了解其需求,如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时,就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法,就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时,是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中,经常打断对方说话,那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话,说明这个人个性较强,主观意识较浓,当一遇到别人提出反对意见时,心理常常不能接受,感到自尊心受到打击,而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应,而不完全是对抗,最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达,如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较,说明其不善于替他人着想,遇到问题时首先想到的是自己的利益,无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因,一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释,说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多,而是命长的人吃得多”!销售是从拒绝开始的,如果一个人长期被别人拒绝,慢慢就会失去自信,从而对工作失去信心,这就要求课程顾问必须保持较好的心态,“胜于不骄,败不馁”,永远要记住这句俗语。自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力,具有很强的自我解决问题的动力。咨询签单的过程就是不断解决被拒绝的过程,不断分析咨询对抗点并解决的过程,这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力,否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路:一种是有坚定意志的人,另一种是不畏惧任何障碍的人。“成功者与失败者最大的区别在于:成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理,课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至,金石为开“的气魄去面对咨询者。如何评测新课程顾问的自我驱动力呢?方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题,说明其很好学上进,自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者,非常珍惜自己每个咨询量,而且有很强的成功意愿,这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作,这样的人不适合做课程顾问,建议不要录用;如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作,这样的人可以做课程顾问,但提升的潜力有限;如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作,这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。从根本上讲,咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点,把痛苦