文档介绍：销售团队建设与管理三七作业(一)选题内容1、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义。销售团队的定义:销售团队是指由两个以上的销售人员组成,通过各成员之间的相互影响,相互作用,在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策,以便每个成员更好的承担自己的责任。建立销售团队的意义:一个销售团队对一个企业有着重要的作用,销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队,对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用,为客户提供符合客户要求和祈望的服务。2、阐述销售团队与销售群体的区别(1)在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致,而销售团队除了组织目标之外,还可以制定自己的目标。(2)在领导方面:作为销售群体应该有明确的领导人;而销售团队可能不同,尤其是销售团队发展到成熟阶段,团队成员共享决策权。(3)在协作方面:协作性是销售群体和销售团队最根本的差异,销售群体的协作性可能是中等程度的,而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。(4)在技能方面:销售群体成员的技能可能是不同的,也可能是相同的;而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起,各成员的技能是相互补充的。(5)在责任方面:销售群体的领导者要承担很大的责任,而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任,甚至要相互作用、共同负责。(6)在绩效方面:销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和,而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的,其绩效可能是一加一大于二。3、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点?答:销售团队领导的特点:(1)销售团队的方针名确。(2)销售团队领导者头脑清醒,其领导作用得到发挥。(3)销售团队内都能够相互沟通。称职领导的特点:(1)意识到领导的责任。(2)发挥领导的作用。(3)加强团队及自我管理。(4)彻底加强事前管理。(5)发挥领导的自主性和主导性。(6)具有领导者具备的行为特点。4、分析销售团队的积极作用。(1)促进新产品的推广。(2)促进新产品的创新。(3)促进竞争,从而推动产品的改善革新,提高经营效率降低成本。(4)通过刺激“消费—就业 一消费”循环来增加消费者收入。(5)销售团队成员的待遇很好。(6)销售团队中,女性人员日益增加。5、阐述销售团队存在的问题。(1)状态懒散,办事不利落。(2)销售动作鲁莽。(3)优秀团队成员带走客户。(4)存在“鸡肋”成员。(5)能人招不到,好人留不住。(6)销售业绩不稳定。6、解释概念:薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。(1)薪酬:薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献,包括他们实现的绩效,付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。(2)纯粹薪水制度:无论销售人员的销货额多少,均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬,又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整,主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。(3)纯粹佣金制度:纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关,即按照一定的比率的销售额给予佣金。(4)纯粹奖金制度:奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段,主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励,也有向特殊事件给予奖励的,奖金可以月发,也可以年发。(5)薪水加佣金制度:薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金,每月连同薪水支付,或年终时累计来支付。7、简述纯粹薪水制度的特点及应用。(1)固定工资制,对于产品销量大的企业来说,是成本最低的一种薪酬模式。(2)固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面,效率是最低的。(3)由于稳定的收入,销售人员会缺乏一种不断的取得销售合同或订单的迫切感。(4)固定工资制在发放时易于管理,在销售费用的预算上也易于进行预算和管理。(5)固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力,对于那些充满冲劲的人来说,固定工资的吸引力较低。(6)固定工资制对于某些产品的销售也具有一定的优点。例如一些销售周期很长的产品。(7)对于培训期间的销售人员来说,给予固定工资报酬,可以使他们有稳定的收入,安心工作。(8)固定工资制使销售人员的收入可或得保障,使销售人员有安全感;容易了解且计算容易;适用于若干集体努力的销售工作。但缺乏激励作用,不易激发销售人员的创新性;就薪酬多寡而言,有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌;不适于急需快速扩张业务的企业。8、简述纯粹佣金制度的特点及应用。(1)采用销售佣金制,销售人员的收入直接和销售业绩挂钩(2)在采取佣金制时,为了防止销售人员降低产品的售价或给予客户大的折扣以取得更大的销售额,销售经理必须制定相应的措施。(3)在佣金制度下,销售人