文档介绍：三只松鼠CEO章燎原:怎样把小坚果做成大生意
2013-12-31 09:54:00 来源: 中国企业家(北京) 有0人参与
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一家2012年成立的网上零食销售公司,如何做到在双十一日销3562万?请看创始人章燎原的口述。他认为线下好一点的企业,在网上评分反而最低,它们不受欢迎是因为根本不了解用户,这是传统企业被颠覆的原因,但不要低估这些对手,2014年会出现传统企业的集体上线,这会对纯粹的互联网品牌会形成真正的挑战。
三只松鼠CEO章燎原
1. 品牌
三只松鼠这个品牌名字,我觉得已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式,对一个品牌产生了一定的变化,更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代,每天接触信息太多了,一闪而过,记不住。而互联网主流群体是85后,非常年轻。所以互联网化的品牌,要好记忆,并且好玩些。这两者合为一体,我们就想到动物,这就是三只松鼠名称的由来。
一开始的时候,三只松鼠形象也是通过网络,找到一些漫画的爱好者,来帮我们完成的。而现在我们已经有专门团队,并且在创作动漫,已拍到第六集。在第五集的时候,我们又否定前四集(原画设定)。互联网快速发展变化,是一个持续创新,不断变化的东西。但有一些核心的东西还是不会去改变它。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作,获得各方面的资源以后,会延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。
我们做传统企业,在创立伊始一切问题都考虑得很清楚,而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错,就怕不做。错了我们可以改,不做我们就没有机会。互联网很多时候是一个时间差的东西。因为它是一个新的竞技体系,新的销售形势和行为。往往对新的东西,比别人更早了解一点,明你抓住了一个机会。目前来讲,互联网是带有机会型的,这也警醒我们去反思,2013年三只松鼠做到3个亿,所有的团队都知道,这并不是一个终点,这也并不是什么令人兴奋的事情。压根儿就不能去兴奋,这仅仅是一个开始和起点。因为互联网来得快,去得也快。目前三只松鼠基本能做到盈亏平衡。
一个品牌,一个形象如果深入人心之后,如果供应链能跟得上的话,消费者是会爱屋及乌的,因为互联网跟传统最大的不同是,互联网只要你能做得出来,顾客喜欢你,就有无限化的可能。而一个互联网的品牌,用户是具有粘度的,2次购买率是较高的。我们2次购买率超过30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。我们给它定位为,围绕我们消费者年轻一代的生活半径,去做那些小玩意。小玩意不会太大。比如说我可以为你做一个拖鞋,也可以为你做一个口罩。也可以为你做一个收纳盒,一个玩具,一个手机套。你的办公桌上面,小家里头,床头摆的东西。用营销的话语来说,就是我要包围消费者的生活半径。这个商标品牌,我们会采取零利润的模式。就是我通过规模化的采购,通过我的设计。把我的松鼠形象融入进去。但是我卖给你,这个东西5块钱买来的,我只买你5块钱。而且一分钱不赚。就是零利润模式。我们是买零食的,买学生食品的。在这个地方是有利润的。但是我们这个衍生品,我是没有利润的,我没有任何利润。顾客一个是很爱我们品牌。另一个它身边这些东西每一个都有需求。这些东西我会根据你的需求,帮你造出来,并且以极低的价格,成本价的方式。提供给你。那么你的生活圈都是松鼠,在未来可以替代一个什么费用呢?