文档介绍：第九章渠道策略1学****目标通过学****要求对分销渠道的概貌具有初步认识,并能够着重理解分销渠道的概念及涵义;掌握分销渠道的基本职能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素;认识到在现代市场经济条件下分销渠道设计与管理对企业营销竞争的重要作用。2第一节分销渠道概述一、anizations(intermediaries)。Whatisadistributionchannel?3“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径”。——肯迪夫•斯蒂尔“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。——菲利普•科特勒美国市场营销协会定义委员会于1960年的定义:“分销渠道是指企业内部和外部代理商或经销商的组织结构,通过这些组织,商品才能得以上市行销。”。:5销售渠道中的五种“流”制造商仓库中间商运输商顾客物流制造商银行中间商银行顾客货币流信息流制造商运输商仓库银行中间商运输商银行顾客促销流制造商广告公司中间商顾客制造商中间商顾客商流6二、分销渠道的经济效果M1M2M3C1C2C3M1M2M3中间商C1C2C3(a)联系次数M*C=3*3=9(b)联系次数M+C=3+3=6M=制造商C=顾客7顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司(a)联系次数M*C=5*4=208顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司中间商(b)联系次数M+C=5+4=99三、分销渠道成员的功能信息传播交易谈判订货融资承担风险物流支付转移10