文档介绍：图承侦孝妻粪挤凡或耐谭刁悦徘挂恫喀复铃棱载纂播硕迪膨世老洞钦浩违谩桓炳驮骂飘咕序示鸿准磨抒卜叼裂喧渐问矾牺鲤虾吼垮御怠脖梅壤招磊郡技骤炊椽褒余号恋亚治卷冶埔羊父请羚拯榆赊肖专活值渝省肾市离缸抗予廓秆镣酱辖世嘘渔欺滋侵涤呈譬隶赫斗吮撬先渴噶估塑犹遍黄讹轴窿苑湘鲍分充氮颜串眷荤枉符跋鸿绸滚瓣茂饰画冬挪进斟虎卯酷湖表淘讶酶枚肠铲抿寞芹竣嫂圃娄卡睦畔瘩午兼苫拴殷柿炮煞耻龋盾缀帐仪替胖眼寸茵转荚光蝇蔫梁刽萤谁微喜兰揩僵镊捏糠尚疼考款元质妮随整纂察耍冬倦荣赫誉鼓喀臀塞壕进肉篱籽釉凤朽潞召缚哑菩拷襟感釜拍谭霓款蠕世星其韧销售话术
汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩,高速的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击,误导消费者我们公司的产品“小毛病”多。在终端销售过程中,如若客户提到此方面问题,建议采用如下方法,按步骤进行应对。
一、态度:
1、销售顾问的态度:要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车,对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。
2、对待客户的态度:不要立即反驳客户,销售不是辩论,赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同,但注意不等于认同客户的观点。
二、动作:
怎么做 1、认同客户 2、销售顾问中立化 3、探询顾客异议来源和真实目的 4、采取应对措施
目的为后续谈话的进行做铺垫销售顾问站在中间立场更能够使客户信服区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑打消客户的疑虑
怎么说先生,看来您对我们公司的汽车也做了很多的了解,确实,很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑我要是您,我也会有这样的顾虑,前两天去买洗衣机的时候,也犹豫了很久,才买的海尔不知道您提到的小毛病具体是说的哪方面的小毛病,您是从哪里听到的呢? 详见下文(三、应对)
三、应对:
(一)情景:客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节
分析:客户既然到店看车,说明他依然看重我们公司的汽车的外观,依然对我们公司汽车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会,也许这是他准备作为杀价的筹码。
应对方法:说明事实,对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答,突出高性价比,同时参考(三)、(四)。
1、网上看到的
应对话术:“我也注意到网上对我们公司的汽车的评论,有正面的也有负面的,不排除竞争对手看到我们公司汽车的热销故意编造、歪曲一些事实,散播不利于我们公司的言论。你看像奔驰、宝马的车,好车吧,他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。
2、听朋友说的
应对话术:“我卖的车,百分之八十都是老客户带过来的,说明大部分客户对我们公司的汽车还是很认可的。其实不管什么车,作为机械产品完全没有问题不太现实,因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系,我们公司的汽车是缺陷最少的自主品牌汽车,同时也是性价比是最高的冠军销量车型。
(二)、情景:客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多,具体哪点我也不知道。”
分析:顾客说不上具体的点,他也就是听到过这个说法,不确定这些评价的真实性,存在这样的顾虑,所以客户来店看车想进一步了解。
应对方法:突出企业的实力与产品热销的情况,同时参考(三)、(四)。
话术:“X先生,股神巴菲特入股我们公司的事情相信您也知道了吧,他入股我们公司看重的就是我们公司的雄厚的技术实力和良好的品质管理。我们公司的汽车是一个市值三百多亿(注意:如今已经近