文档介绍：信任五环实战演练作业经销商名称学员名称信任五环之拜访准备——实战演练1请选择一家你正在跟进的客户,列举两到三位关键角色,描述客户的认知与期望,并分析客户的个人动机。企业名称所属行业客户角色岗位职务认知与期望信任五环之“准备”——实战演练2针对之前选择的客户,列举你下次拜访目标即“行动承诺”。单一销售目标:_____________________________________________________公司/特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其他单位完成日期客户姓名职务:____________________________认知与期望:____________________________________________________________________时间:地点:行为:对象:标准:最佳行动承诺最低行动承诺标准:对象:行为:地点:时间:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________信任五环之“准备”——实战演练3有效约见理由针对之前选择的客户拜访,制定有效约见理由。标准是否关联客户认知、期望和需求?是否解释了为什么对客户重要紧急?是否表达了对客户利益和价值?表达陈述是否足够清楚?是否表达了双赢?信任五环之“了解”——实战演练1请针对所选择客户角色,填写“拜访信息准备清单”客户认知与期望WHYHOWWHATWHEN决策参与人WHO决策流程人或组织变化竞争形势其他未知信息信任五环之“了解”——实战演练2针对之前选择的客户和《未知信息清单》,准备问题清单。确认类问题现状(信息)类问题期望类(态度)问题客户的概念认知与期望决策影响者(角色)采购决策流程新成员/可能的重组竞争态势其他未知信任五环之“呈现”——实战演练1结合所选客户的认知与期望,制定差异优势表。客户认知/期望/需求独特优势意味着什么何以证明证明方式证明资料信任五环之“呈现”——实战演练2请根据之前选择客户的期望需求,编写SPAR呈现句式客户角色:场景:优势:Situation情境:Person角色:Action行为:Result效果:信任五环之“呈现”——实战演练3针对所选客户,针对某一特定概念,制定四季沟通流程。客户角色概念需求沟通步骤提问或呈现了解概念探索标准呈现优势呈现远景信任五环之“呈现”——实战演练4职位目标方案探索(沉默四秒)探索(沉默四秒)诊断愿景Topic1:……S:P:A:R:Topic2:……S:P:A:R:Topic3:……S:P:A:R:确认您现在比较关注的是……,是吗?(沉默四秒)确认如果您具备了上述能力,对实现目标有帮助吗?(沉默四秒)信任五环之“承诺”——实战演练1信任五环之“承诺”——实战演练2针对之前选择的客户,列出处理顾虑的方法。客户角色概念和需求可能的行动可能的顾虑可能的反对信任五环之“承诺”——实战演练3实战演练针对之前选择的客户,列出客户可能的顾虑和反对。客户角色可能的顾虑顾虑类问题倾听/同理心合作经营解决与确认信任五环之“承诺”——实战演练4针对之前选择的客户,写出一封总结确认邮件。收关(当面)致谢(书面)总结过程回顾共识