文档介绍：讨价还价的黄金准则
A: 报价的技巧
B: 议价:价格解释与价格论证
C: 五个黄金准则
D: 实用工具
报价的技巧
- 如何逾越价格障碍
准备好了吗?
开始报价……
客户不同意……
可以再降一点吗?……
客户常见答复:
"你们的价格太贵啦……"
"你们的报价比别人高出8%……"
"希望你们再降一点……"
"你们的付款条件太离谱……"
"我知道你们可以再降 10 %……"
"如果你们接受……我们可以考虑……"
"你们至少要提供 2 年的免费服务……"
以上答复中,哪些是反对,哪些是拒绝?
合理地表述价格:
基本规则:产品对客户越重要,客户越愿意花
钱买下它
销售人员的行为:在表达价格前,先进行论证以
增强购买欲。唯一的例外,当价格是论据之一时。
如果你认为你的产品价格高,那客户更会这样认为。
报价时的态度: 三个建议
谈话过程中,在此时尤其注意要建立一种信任的气氛。
以一种平静、自然的态度报价。
以一种正式的方式报价。
你自己要确信优质优价
议价:
包括价格解释和价格论证。
解释是报价后的必要补充;
论证是讨价还价之前的必须铺垫。
价格论证: 目的、时机与方法
目的:帮助客户了解, 我们的产品/服务如何能满足他
的某一需要
时机:
?客户已经表示某一明确的需要;
?你和客户都清楚明白该需要时;
?你的产品/服务可以满足客户的某一需求
方法:
?表示已经注意、了解到了该需要;
?介绍相关的性能特征和给客户带来的利益;
?询问客户是否接受?
说服客户的工具:FAB
…的性能特点
……性能特点的药品
,更为……
-----相比较,更为…
,更为
,这对您来说,意味着…
,使用我们的产品,对您负责的这类病例
来说,是最合适的首选... 练****七、练****八
说服是---以利益让客户做"主人翁"打动情感
以优势、便利让客户发挥联想调动想象
以技术性能、特点作为依据帮助理解
使论据更有效的五种办法
讨价还价的四步法
,才能谈判价格