文档介绍：企业贸易谈判中的讨价还价艺术
吴赣英
吕
一、讨价还价的内涵价。在企业贸易谈判的过程中,要针对实际情况,灵活运用笼
讨价还价是指在企业贸易谈判中一方报出开盘价后,另统讨价和具体讨价。二者结合起来运用效果更好。同时,要注
一方就要对价格作出反应。具体地说,谈判中当对方的报价意讨价的次数不宜过多,对于同一项交易而言,讨价一次极
连同主要的合同条款向己方提出之后,己方就对其全部内容易成功两次,对方可以忍受三次,对方可能就会产生反感。
仔细分析,并透过对方的报价来判断对方的意图,使交易能还价是指谈判一方在另一方讨价作出新的出价后,向另
既对己方有利,又能满足对方的某些要求。因此,在企业贸易一方要求给出价格的意见。还价也有两种类型总体还价和
谈判中设法打探对方的报价或报盘,并对其进行分析,伺机具体还价。从谈判的实践经验来看,不要总体还价,而应逐步
向对方讨价是至关重要的。采取具体还价的方式。还价应从金融小、让步小的部分开始,
讨价是指谈判一方对另一方的报价所作的各种解释和同时应掌握还价的幅度。还价的方法不应追求压价的幅度,
说明。讨价有二种类型笼统讨价和具体讨价。笼统讨价主要而应视对方的客观价格而行。在还价时不能因为还价的幅度
是指从总体价格和内容上要求对方重新出价。它主要针对于大而害怕。
对方报价后的第一次出价,从客观上去压价,不涉及具体的二、谈判中影响价格的因素
要求。具体讨价主要是指从具体的报价内容和分类价格上要讨价还价就是围绕着价格而进行的价格的谈判,是企
求对方重新出价。它是针对对方第一次改变报价之后的出业贸易谈判中的核心内容。许许多多的谈判内容都涉及价
如在惠普和康柏合并案例中,中国惠普副总裁、人力资策,政策与己有利则贯彻,不利则消极对待而“山头主义”可
源总监孙逢举认为所有决策和制度都要在正式场合通过正理解为宗派主义,即过多考虑小团体得失,不关心全公司利
规渠道向下传递,这是大企业并购时特别要注意的问题,且益。这两种思想为原“科龙”公司所患的“大企业病”的思想特
高层经理说话要特别注意,要谨慎。因为公司规模庞大,人员征。反对这两种思想,已是刻不容缓的企业大事。
众多,即使我在某一个非正式场合随便说的一句话,第二天“文化”活动的目标是贯彻企业的新文化、新价值观—
就会有底「的部门经理甚至员工跑来问我,但问的问题与我科技领先、利润导向、创新务实、以人为本等企业文化。
说的已是“南辕北辙”了。“文化”活动的过程自上而下,强调干部的重要性。斯大
五、员工的新心理契约林说过“革命的成功在于于部”,干部是政策和实际工作连接
个体员工沟通的实质是被购并企业的员工与购并企业点,干部思想通了,沟通工作算成功了一大半。如果干部对公
建立新“心理契约”。从心理契约的形成司政策迷惑,那他们极有可能成为整合中的致命的障碍。
机制看,它是在企业文化和人力资源政策的共同作用下形成“文化”活动的形式为大会和小会相结合的形式,并具有
的。因此,在以不确定性为主要特征的整合初期,运用增强企“双向”的特点。“双向”指每个员工均与高中层主管面对面的
业文化认同等机制,来推动新的心理契约的建立。沟通,高中层主管针对性的施加影响,每个员工结合工作开
六、企业文化运动展自我