文档介绍：西北工业大学
硕士学位论文
Holdsun公司分销渠道的设计与管理
姓名:田继东
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:同淑荣
20060701
摘要分销渠道是企业的宝贵资源。企业必须根据自己的战略目标、产品特点等因素选择和设计自己的分销渠道,并进行有效的管理。实际上,很多企业已经通过成功的渠道策略取得了竞争优势。公司是中国兽药行业盼新军,更应关注分销渠道的设计和管理,以获得在中国兽药行业生存和发展的机会·本论文在对中国兽药行业现状及鞠肿唇蟹治龅幕∩希擞分销渠道设计和管理理论,结合兽药产品特点,首先确立了镜那目标,为不同目标市场确定了相应的渠道长度和宽度,建立了分销渠道系统,并把渠道任务在厂商和中间商之间进行了分配;然后,制定了中间商选择的多因素评价体系和多层次筛选方法,并制定了灵活的财务和非财务的中间商激励和控制措施,从市场区域划分、产品包装设计等方面着手,制定了冲突预防和管理措施;最后,建立了渠道绩效评价指标体系和中间商模糊综合评价方法,并提出了以公司战略目标、内外部条件的变化为依据,以绩效评价结果为指导的渠道调整思想.【关键词】:分销渠道:渠道策略:渠道系统:模糊综合评价西北工业大学畚
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指导教师躲学位论文作者签名:∑堑里:年拢弧谌学位论文作者签名:∑翌萋ⅲ埘辍┰卵枞加阠学位论文原创性声明西北工业大学学位论文知识产权声明书矽日本人完全了解学校有关保护知识产权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北工业大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、,。秉承学校严谨的学风和优良的科学道德,本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知,除文中已经注明引用的内容和致谢的地方外,本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表或撰写过的研究成果,不包含本人或他人已申请学位或其它用途使用过的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人学位论文与资料若有不实,愿意承担一切相关的法律责任。
┬幸迪肿在现代市场经济条件下,市场是企业生存和发展之本,企业的各项生产经营活动都围绕市场展开,而对于很多企业来说,走向市场的必由之路是建立和完善其产品的分销渠道。成功的渠道策略能够提高企业的运营效率、降低营销成本,为企业带来竞争优势,实现预期的利润。分销渠道是很多企业的宝贵资源,兽药企业尤其如此。改革开放二十余年来,中国经济全面发展,人民生活得到了极大改善,饮食结构发生了很大变化,肉蛋需求量猛增,,兽药企业如雨后春笋般发展起来,┕手C氖抟┢笠狄舶阎泄场作为新的战略目标,陆续抢滩中国市场,使得中国兽药市场,尤其是兽药渠道资源的竞争空前激烈,很多兽药企业开始认识到渠道是企业的宝贵资源,将渠道策略提高到战略的高度。臼亲罱闪⒌氖抟┢笠担啾绕渌@方铣ぁ⒂邢嗟惫婺或一定市场份额的同行来说,无任何优势可言。为了生存和发展,公司必须建立适合自己的渠道策略,创新性地抢占有限的渠道资源。本论文能为镜那澜ㄉ杼峁├砺垡谰荩镏鶫公司尽快摆脱分销工作的混乱局面,建立相对完善的分销系统,制定科学的中间商选择和评价指标体系以及渠道管理的各项有效措施,从而提高公司的整体分销效率,,我国畜牧业持续稳定发展,逐步成为独立的支柱产业。在我国国民经济、提高人民生活水平、增加农民收入等方面发挥了重要作用。西北工业大学畚
禽蛋蚨年我国肉类产量达万吨,禽蛋产量达万吨,居世界首位;奶及奶制品也实现了较快增长。我国历年的肉蛋产量如表卜所示:表夜耆狻⒌安年份猪肉蚨羊肉蚨畜牧业的发展带动了供求关系的转变,基本满足了不同消费层次的需求,实现了产品从单一化向多元化的,卖方市场向买方市场的两个跨越,并开始出现了西荡笱论文∞’
作为为畜牧业提供服务和保障的兽药行业,随着畜牧业的发展也得到了长足的进步。经过二十余年的发展,我国兽药行业已成为一个相对独立,并具有强大生命力的产业。据统计,我国现有兽药厂余家,生产的各种兽药品种规格约余种,年产值超过谠!=刂晡夜才蓟б┪种表卜∞,生物制品见表嘲。表卜夜抻没б┪锓掷啾表卜夜镏破贩掷啾我国的兽药产品细分数据没有,但根据养殖业和饲料产量推