文档介绍：如何做好电话营销
主讲:李媛
目录
(一)企业为什么选择电话营销这种营销模式
(二)电话销售形式:交易型销售和顾问型销售
(三)如何做好电话中的开场白
(四)如何打呼出电话
(五)电话销售核心之一--如何探询客户需求
(六)如何面对客户的拒绝、客户的可能反应及处理模式
(七)电话营销中的跟进工作
(八)电话销售最大的挑战--如何与客户建立信任、融洽关系
(九)如何提升销售人员在电话中的声音感染力
(十)销售忌语
(一)企业为什么选择电话营销这种营销模式
可以帮助企业获取更多的利润
可以帮助企业降低销售成本、提高销售效率
可以帮助企业在最短的时间内有效接触最大范围的目标客户
可以帮助企业更有效地利用资源
可以帮助企业扩大影响力
可以与企业建立长期的信任关系
可以更清楚直接地把握客户的需求
(二)电话销售形式:交易型销售和顾问型销售
交易型销售:是指纯粹的产品买卖。客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买对他并没有太大的影响,他往往很熟悉自己的需求,知道自己要购买什么产品。
顾问型销售:客户往往并不太清楚自己的需求,所以他需要一个值得他信任的专业顾问来给他出主意,以帮助他找到自己最合适的产品。这个时候销售人员的价值就体现出来了。(丰富自己的专业知识和技能)
电话销售人员区分
工作目标
工作重点
销售代表特点
猎人组(销售)
寻找客户
以呼出电话为主,主动给陌生客户打电话,以寻找现在就有需求的客户
喜欢挑战,性格相对外向,具有商业意识
农夫组(客服)
培育客户,并与客户建立长期关系
接听客户来电,抓住机会,获得定单,同时,维护自己数据库中的客户,建立长期客户关系
性格相对内向,更倾向于客户服务
(三)如何做好电话中的开场白
开场白是电话销售人员与客户通话前30秒要说的话,也可以说是客户对销售人员的第一印象。第一印象决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。(通过语言,语气,语速,态度,来捕捉对方的心理活动)
开场白的5个部分
问候/自我介绍
相关人和物的说明(如果可能的话)
介绍打电话的目的(突出价值、吸引对方)
确认对方的时间的可能性
转向探测需求(以问题结束)
举例:
“你好,刘总,我是XX销售公司的XXX,你的一位朋友王XX(停顿)介绍我给你打这个电话的(假如有人介绍的话),我不知道你以前有没有接触XX销售公司,天地销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司,,我打电话给你主要是考虑到你作为公司的负责人,肯定很关心那些可以使销售人员业绩提高的方法,所以,我想与你通过电话简单交流一下(停顿),你现在打电话方便吗,我想请教你几个问题(停顿),你现在的销售培训是如何进行的呢?”
你能分辨出哪些是开场白的5个对应因素吗?
开场白的主要目标:是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以便于客户乐于在电话里与你继续交流。
吸引对方注意力的方法:
陈述自己企业的与众不同之处(如:最大、唯一)
谈及刚服务过他的同行业公司(如:最近我刚刚与XX公司合作过,他们对我们的服务和效果都很满意,我觉得可能对你也有帮助)
赞美他(如:我听说你同事讲你在XX领域很有研究,所以也想同你交流一下)
引起他对某些事情的共鸣(如:很多人认为电话销售是一种很好的销售方式,不知你是怎么看,注:假如知道他认同这一点的话)
(四)如何打呼出电话
呼出电话的两种情况:
呼出电话类型
主要目的
可能达到的目标
给陌生客户打电话
筛选客户、寻找销售线索、判断客户需求
获得客户需求、明确客户是否有项目安排面谈等
给认识的客户、潜在的客户打电话
在承诺的时间内跟进客户,让客户知道自己近期的情况,告诉客户一些最新消息,让客户知道自己很关心他们等
加强信任关系、获取定单等