文档介绍：mercial Economic
获得的利益大于渠道各成员单独获得的利
益之和,从而使厂商均能从良好的关系中
获得更多的利益。
(三)赢得竞争优势
厂商合作伙伴关系的厂商建立牢固的难以模仿的长期合作
关系,每一方不仅能从合作中得到更多的
利润,更重要的是能获得持久的竞争优势。
价值及构建具体体现在以下方面:一是能获得成本优
势。通过双方紧密的协作,高度的信任和
信息共享,厂家能及时运输、避免脱销、降
■张堂松李克芳(、西南林学院、云南财经大学昆明) 低库存,从而降低了物流总成本,而中间
◆中图分类号:文献标识码: 商则能获得稳定的产品供应、减少缺货,保
持较低的库存,提高存货周转率,从而削
渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时, 减了经营总成本,以有竞争力的价格吸引
内容摘要:厂商双方均能从合作伙伴渠道冲突便产生了。厂商之间在目标、认更多的顾客。二是能获得差异化优势。通
关系中获得更多利益并保持长久的竞知和信息等方面的差异和分歧往往导致渠过与中间商建立紧密的合作关系,厂家能
争优势,因此,厂商应努力构建合作道冲突,厂家通过构建合作伙伴关系,使及时准确地把握市场需求信息,生产出个
伙伴关系。厂商可以通过双向锁定增厂商双方在高度信任的基础上实现信息共性化的产品,并通过商家传播特定的信息
进彼此之间的信任,在彼此间实现信
享,共同承担风险和共享渠道利益,有助来对顾客产生更大的影响,以实现产品的
息共享和安排激励性的契约等措施来
于促进厂商双方在目标、认知和信息这些差异化,而中间商也可以通过与某一著名
构建厂商合作伙伴关系,以减少渠道
冲突,在日趋激烈的市场中赢得竞争方面趋于一致,从而避免渠道冲突或促进厂家建立合作伙伴关系与其他中间商区别
优势。渠道冲突的解决。由于合作伙伴关系的核开来,成为某些品牌的经销商,并使自己
关键词:合作伙伴关系信任信息心是信任,厂商彼此之间的高度信任有助提供的服务与众不同,获得差异化优势,并
契约于渠道冲突的预防和解决。西方的营销学利用这种优势来阻止其他中间商进入。三
年来,随着市场竞争日趋激烈,厂者对信任的研究成果表明组织间的信任有是高效协同的渠道比促销、价格这些要素
商仅靠自身力量已很难取胜,而助于使双方的感知趋于一致,利于双方达更能保持竞争优势。良好的渠道网络是竞
近通过与中间商的密切合作,锻造成一致的意见、减少渠道冲突,增进双方争对手在短期内难于建立和模仿的,这是
供销价值链,往往可以获得成本领先或差的合作,使双方的满意度增加。国内学者由于渠道系统的建立是长期的,需要厂家
别化等竞争优势。因此,厂家应该重视与对国内企业的实证研究也表明组织间两个花费大量的营销努力和投资来构筑渠道网
精心挑选的中间商建立良好的合作伙伴关层次的信任都有助于减少渠道冲突和降低络系统,而且渠道系统的成功是直接依赖
系,通过高效畅通的渠道系统来传递和实渠道冲突的程度。于厂商各机构中的人员大力协作,但良好
现顾客价值,提高顾客的满意度,以更好(二)获得协同效应的渠道关系是不容易建立和维持的。所以,
地实现企业自身的目标。在以交易关系为主的渠道中,厂商之厂家能通过高效畅通的渠道网络来建立进
间表现出来的