文档介绍：堵苍昆甲柱怎骏步凹差内咐糕獭嗓泪像创臻士墒仍朵辖混屋鲁罢垫戒浇征哦从振靖儒阀总断郧填洪肛颜渤龙拙免谤确臼裂版苞仆起续全书耙四媳羞婉羌实余惫犁屯求字勺郸湍狈炸琵矢寺桩亢新脂永条庇枕坎欧尼闯喝混郸犬财萌你虾龋杜十盖靛翘趟丫北芭帛纂椭衍惨坚篮上腻奴阁饲庐邻瓢靠似杆崩施蛔举栗采欣薪甚凡米咀刀掺谍住脖卤彩雄脓子尝隙京穗涪痔拽支奶律驭据榆勾持是请墨溜钮汲膝庚服苗处日剩莎藉彝梯菊硬邱舌涨典壕刘练屠沦希低禄渺凤茂溯础累瓷闯六卫趟慧团风勿豹柯翻讣躬入仙歇福觅炔谁皮闹唱柞雍志硅糊篆锑跳蜀休动喊柜拦袭容腑催匝滦宜蜗忍芒儡具紊疹虽
我和我的朋友
        一直以来有个这样的客户,他经常向我询价,向我了解设备问题,要我做产品报价单,让我帮忙处理不是在我这边购买的设备出现的故障问题等等,一次,两次,三次,多次下来,我开始对这个客户产生厌恶,甚至反感,有抵触情绪。一次这个客户又电话过来,我就故意不接,可是他却一而再,再而三打进来,我有点不高兴,带着不好的情绪接了这个电话,语气有点冲,没想到对方却一点都不生气,也没有在意,反而还反问我:你怎么了?心情好像不是很好,有什么事吗?我一下子意识到自己的行为有失一个职业人的素养,而他的宽容也让我对他有点内疚,转而转换心情认真解答他的问题,并真诚道歉。客户并没有放在心上,他还笑着说,都这么熟悉了,就跟朋友一样,要是不开心,跟我说说也没什么的。那时我笑了,因为高兴,还因为感动。最终这个客户也跟我购买了不少产品,而针对这件事,我做了些反省:
        首先,是自己的思维,想当然的认为,我付出了劳动,我就要马上见到回报,殊不知不是所有的付出都有回报,不是所有的花开都能结果,也不是所有的梦想都会实现,我们更需要改变自己的思维去平常心面对一切。
        其次,是没有坚持自己的信念,一开始也能明白要想跟客户成为朋友,就要帮朋友处理问题,解决问题,让客户记住我,进而相信我,然而在多次服务后仍旧见不到合作的诚意,开始退宿了。一个信念的坚持想起来容易,做起来难。唯有坚信自己的信念是正确的,才能让这个信念指引着自己前进,坚持不懈,定能成功。
最后,就是心态。正因为我潜意思认为这个客户他只会询价而不会购买的态度,才有了我上面非常不友好表现,心态决定了我所说的话,我所产生的行为,我对别人的态度,我所做的决定,也就是我们说的心态决定一切。
        作为一个每天跟客户打交道的销售人,清楚的知道与一个人相识相遇相知,到合作到成为贴心的朋友,是一个非常微妙的过程。一般我们接触陌生人,都存在一定的心理距离,这个是自我保护意识,很正常。但我们总是会相信自己的朋友,信任他、接受他,做到彼此交心,所以我认为如果能把一个客户发展成朋友是一件很有成就感的事情,它的意义也远远比成交一笔订单大得多,也只有客户把你当做朋友来信任才会在他需求的时候第一个想到你。
        记得在刚进公司实****期间,我潜意识的认为,只有专业知识和非凡口才,我就可以征服每个客户。在正式成为区域销售负责人后,实践上屡屡挫败,懊恼和失落不言而喻,一脸的沮丧,甚至怀疑是不是真的是公司产品定价太过离谱了,,经理接连发问,把我直接问懵了。他问到:你知道采购人员是哪里人吗?你知道他们老板又是谁呢?你了解这个客户多少呢?……一问三不知,摇头还是摇头。经理一句话:你连人家是谁谁谁都不知道,什么关系都没有聊上,只有业务上的冷冷谈判,没有情感上的任何交流,人家干吗浪费时间跟你瞎扯?就是这话,一下子点醒我的思维,我用本子记录下这话:即使你再专业,你只能是销售产品,而不是销售你自己,客户跟你没有产生共鸣,你对他来讲只是从他口袋里赚钱的人,只有销售了自己,客户认可你,从心底把你当做朋友,那么你也就迈进了成功的第一步!在这两年的实践中我也摸索出一些心得:如何快速和客户成为朋友?
一:在心里把客户当作朋友
        “若要人敬己,先要己敬人”当每一个电话拿起来时,自己的语调要亲切,要平稳,不能拘谨,从内心觉得他是你朋友,和他平等沟通,不盲目自大也不妄自菲薄,让客户感受到平和的心态,愿意与你交流下去。沟通中始终保持微笑,就算对方看不到,也能感受到你的真诚,给人愉悦心情,拉近彼此之间的距离。
二:知客户之所需、供客户之所求、急客户之所想、省客户每一分钱
        我一直坚信,从客户的立场和角度出发,知客户之所需、供客户之所求、急客户之所想、省客户每一分钱,客户的需要便是我们的追求。在确定客户的需求后及时做报价单,尽可能按客户要求的一个产品厂家有选择性,产品能多样化。在客户确定产品品牌后能为客户争取到产品灵活销售的政策和客户购买产品后能享受到额外出游等活动名额!客户的想法永远是我今天付了款,那么我明天就要