文档介绍：公司目的
在大多数女性刚刚开始接触化妆品的地方(大学校园)销售化妆品。
留下一个问题:
我们只是做大学校园吗?格局会不会有点小?
人和
天时
地利
顾客的问题
成为高级会员
太难
乐蜂网
聚美优品
娜拉
蜜蜂 1001~50000花粉
黄金会员 累计消费满399
VIP 单笔消费满500或 年累计消费满1000
蜂王 50001~2000000花粉
白金会员 累计消费满1299
SVIP 单笔消费满1000或 年累计消费满3000
蜂后 >2000000花粉
钻石会员 累计消费满9999
会员折扣
太低
乐蜂网
聚美优品
娜拉
蜜蜂 可参加蜜蜂专享活动 100花粉可兑1块
黄金会员 满100返5元现金券
VIP
蜂王 可参加蜂王专享活动 100花粉可兑1块
白金会员 满100返10元现金券
SVIP
蜂后 可参加蜂后专享活动 100花粉可兑1块
钻石会员 满100返10元现金券
顾客往往喜欢最简单直接的解决办法:
为高级会员定价,销售高级会员。
解决方案
VIP会员升级资费表
一个新的问题:
顾客能接受这样的定价吗?
顾客能接受这样的定价吗?
接不接受,在于值不值。值的话,可以接受。
VIP
年消费
VIP折扣
升级原价
实际
推广价
需消费多少 能省回会费
年消费500 能省多少
年消费1000 能省多少
年消费2000 能省多少
年消费3000 能省多少
蜜丝
500-1000
95折
18
9
180
25/16
50/41
100/91
150/141
公主
1000-2000
90折
58
29
290
50/21
100/71
200/171
300/271
女王
2000以上
85折
98
49
320
75/26
150/101
300/251
450/401
本表说明一个问题,只要顾客年消费在500元以上,办女王VIP都是值的,而且最省钱
又有一个新的问题:
值是值,接受也可以接受,但是顾客愿意买单吗?
顾客愿意买单吗?
顾客愿意买单吗?
解决方案
愿意√
1
购买VIP会员直接升级
不愿意×
2
满赠
单笔购物满199元免费赠送蜜丝VIP会员一年 单笔购物满399元免费赠送公主VIP会员一年 单笔购物满599元免费赠送女王VIP会员一年
3
典藏版•糖券 套餐
蜜丝套餐:免费赠送蜜丝VIP会员一年 公主套餐:免费赠送公主VIP会员一年 女王套餐:免费赠送女王VIP会员一年
4
积分兑换
500积分免费兑换蜜丝VIP会员一年 1000积分免费兑换公主VIP会员一年 2000积分免费兑换女王VIP会员一年
【典藏版·糖券】直抵110元【过期未使用可升级为120元糖券或按面额退款110元】
女王套餐
一次选购【典藏版·糖券】直抵110元
× 10张
免费赠送女王VIP会员一年
公主套餐
一次选购【典藏版·糖券】直抵110元
× 5张
免费赠送公主VIP会员一年
蜜丝套餐
一次选购【典藏版·糖券】直抵110元
× 3张
免费赠送蜜丝VIP会员一年
未来
最大的化妆品电商公司一定会在大学校园这块土地上插满它的旗帜。
现在
曾经专注于这个市场的竞争者,多数已因为各种原因纷纷倒下离场;
——当时我们也倒下了,但我们明确了方向,调整了模式,并未离场,剩者为王;
化妆品电商领域的领先者,目前尚未发现或者还无暇顾及这个市场;
——我们一直专注于此,要把握这个空档期,先入为主;
对于那些领悟到这个市场机会的后来者,他们还未能赶上;
——我们要夯实基础,继续创新,保持领先。
时机:为何是现在?
2018/2/2
市场规模
白领:已经走过校园,经历职场,在心中已经形成比较稳固的品牌认知,以及品牌忠诚,让她做更多新的尝试,在心智中
植入新的品牌,本身就很难;
在校女生:她们正好有大把的时间,浓烈的兴趣来尝试新鲜产品,认识新鲜品牌,并且已经为此打开钱包,做好准备。
糖果色:要做的就是把最好的服务以及最好的最符合她们需要的产品输送过去,同时努力做好为她们省钱的应尽责任。
数据参考:中华人民共和国教育部2011年全国教育事业发展统计公报
发布时间:2012-08-30
合计
高等教育总规模
3167万人
民办高校在校生
505万人
3672万人
普通高等学校 和成人高等学校
2762所
民办高校 (含独立学院309所)
698所
3460所
中国男女比例最新数据为117:100,则在校女生总数为
3672×100÷(117+100)= 1692万人
另外,国家每