文档介绍：旦硕士学位论文中国轿车企业的价值营销ㄒ笛弧贝恩公司客户引导型增长框架与院韭:名:管理学院工商管理张森林指导教师:蒋青云教授完成日期:年月日专姓系:⋯学校代码:学号.
日期:地型论文使用授权声明论文独创性声明本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他人或其他机构已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中做了明确的声明并表示了谢意。作者签名:本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文昀规定,即:学校有权保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅:学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此规定.
贝恩公司客户引导型增长框架与中国轿车企业的价值营销侍獾奶岢第一章导论贝恩公司近期做了一项全球性的深度研究,来帮助企业更好地选择客户、了解客户、获得与服务客户,实现持续性增长。F渌询公司或者研究机构可能也做过类似的研究,但是贝恩公司此项研究的独特之处在于它提供了一套切实可行的的方法既返募壑刀ㄎ簧杓埔提供卓越的消费体验一⒄蛊笠的诓磕芰来帮助实其中,在建立客户满意与忠诚方面,引入了客户净推介值这一方法。其核心理念是,通过问一个关键问题“你会向亲朋好友推荐我们吗崩戳私庀钟械目突е锌突е页隙仁窃跹模⑶彝ü恍└降募单问题,如“促使你推荐蛘卟煌萍我们公司虿的最重要因素足什么保词侗鹂突д鱿烟逖橹锌突衔W钪匾5牟糠郑佣蛊笠荡哟的客户忠诚度/满意度调查的一大堆数据中解脱出来,专注于关键性的、事半功结合“客户引导型增长”的框架,通过对中国轿车行业厂家的品牌定位、.选题背景研究的名称叫”客户引导型增长”框架卜现持续性增长。倍的领域。.研究问题张森林贝恩公司客户引导型增长框架与中国轿车企业的价值营销
辪縜有个被普遍接受的定义:“市场导向运营战略和市场表现的分析,考察贝恩公司这项全球性研究的成果对于中国轿车行业的适用性。具体研究问题包括:第⋯,通过对中国轿车市场近十年的发展历史同顾,导入曩前轿车厂家面幅的关键问题;第二,结合贝恩公司全球研究的案铡,阐述“客户引导型增长”的框架,并介绍“客户净推介值”方法;第三,通过消费者调查,验蘑杂诳突В煌品种倒恢泄纬敌幸档男心康┦视眯裕坏谒模ü治鼍体厂家的案例,结合框架,考察“客户引导型增长”在中国车市的适用性。。研究意义本专题的理论意义在于,结合咨询公司的具体方法,对以市场为导向的企业营销战略在消费者和客户的方面进行探讨。贝恩公司“客户净推介值椒ê汀笨突б夹增长”狶砺壑饕J墙⒃诙员泵篮团分奘谐〉钠笠研究的基础上的,尽管这两项全球性的研究也涉及了包括日本、韩国和新加坡在内的一些亚洲某些区域市场。本专题的实践意义在于,验证贝恩公司”客户引导型增长”蚣芎汀笨突Ь煌平橹礍”方法在中禹轿车行业的应用,并为轿车企业在客户战略方面提供一个全新的视角。喙乩砺。市场导向理论对于”市场导向”,是指,整个组织搜集整理与现在和未来顾客需求穗关的市场信息,将这些市场信息在向各个部门分发,使得整个组织对之作出反应。”市场导向的特援是,作为组织的一种文化,它要求将顾客满意置于企业运作的中心,从而实现为顾客创造卓越的价值,并为公司带来杰出的绩效。,贝恩公司客户导型增长框架与中国轿车企业的价值营销;琫张森林
更普遍地说,消费者行为是市场营销背后的心理状态和消费者在市场营销环价值定位是,对满足一个域一群客户需求或解决其某个问题的产品的差异仡及时效性价值的一种陈述。它包含一组利益因素,这些利益因索能够让客户相信价值定位有几个主要目的:帮助企业专注于客户需求与竞争差异化;细分市场的各个客户层面都有统一的销售方式;针对服务特定市场和特定客尽管在对“市场导囱”的定义和解释上有不同的版本,但是这一概念代表能的三个关注点为:专注于顾客关注竞争对手内部功能部门之间的协调热耍。.消费者行为理论美国市场营销协会对”消费者行为”的定义:“人类由于影响力、认知、行为和周围发生的事情而与之所作出的互动,对生活中交易行为的影响。”境中的行为。在试图解释消费者行为这一概念时,牵涉到了两个主要的心理学分支学秘。第一个是认知心理学。认知心理学是对于知识与行为蛘咝睦之闻关系作出研究的一门学科。第二个用来解释消费者行为中某些现象的心理学分支学科是社会心理学。社会心理学是“研究个体的性格、态度、动机和行为的影晌,以及社会群体对个体性格、态度、动机和行为等方面的影响”柿侠丛矗://./..价值定位理论他/她将从该产品中得到比其他竞争产品更大的价馕。为客户和销售团队提供筒而易懂的产品概念并将之口语化;保证在某一特定户时,为销售战略和战术的制定提供基础。,《价值定位:价值导向型销售的基础》,年芯克悸从归纳到演绎,对贝恩公司的两个工具进行演绎性验