文档介绍：理资料下载汽车销售顾问培训手册汽车销售顾问培训手册............................................................................................... 1新雅途产品知识培训(2 课时)......................................................................... 2以客户为中心的销售过程.................................................................................... 4有选择性的绕车介绍............................................................................................ 7试乘试驾课程........................................................................................................ 8交车........................................................................................................................ 9新雅途汽车销售顾问基本要求.......................................................................... 10理资料下载新雅途产品知识培训(2 课时)课程目的:n 认识产品特点和益处的词汇n 有信心描述产品的利益点n 描述几款型号之间的区别n 详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点n 对产品认识有一个明显的进步课程内容1、 介绍² 自我介绍² 课堂须知² 课程目的² 课程内容2、 新雅途的品牌、历史与车型简介² 新雅途的历史² 标识及品牌简介² 南汽的历史² 新雅途车型简介² 顾问式销售过程3、 新雅途的产品介绍理资料下载4、 产品的特点、功能及利益点² 特点、功能及利益点的区别² 各部分主要装备的特点² 新雅途产品的利益点5、 实车操作(销售人员现场演练)6、 与其他竞争车型比较7、 课后讨论与测试理资料下载以客户为中心的销售过程课程目的n 认识、了解客户,n 如何发现满足客户的利益点n 掌握和接近顾客的技巧n 通过售后服务跟踪,与顾客建立起长期的关系课程内容1、 介绍² 自我介绍² 课堂须知² 课程目的² 课程内容2、 以客户为中心的原则² 以客户为中心销售的含义² 销售的要点² 把握客户的真实需求3、 认识客户² 新雅途客户的特点² 新雅途的客户可能是哪些人² 客户够车心理类型分析理资料下载² 购车动机² 性别、年龄购车者的差别² 购车行为分析4、 寻找潜在客户² 寻找潜在客户的原则:哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户² 他们的特点、年龄、聚集区等² 寻找潜在客户的途径,发掘客户的方法5、 接近客户² 前 3 分钟² 沟通的目的² 亲近易懂6、 分析客户需求(甄别客户)² 购买动机(真实动机、引导话题、解答技巧)² 客户需求² 客户状态7、 满足客户需求的车辆展示² 了解客户的需求² 把握客户利益² 适度推销8、 与客户成交的控制与把握² 强调利益/竞争对手² 处理异议理资料下载² 总结利益9、 客户的跟踪与服务² 成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序² 未成交客户-建立客户档案-跟踪10、 总结及行动计划理资料下载有选择性的绕车介绍课程目的n 了解客户需求的重要性n 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响n 有效的利用车子作为销售工具课程内容:1、 概述2、 完整的绕车介绍² 车辆准备² 六部分分类3、 绕车介绍² 如何让客户参与4、 购买动机² 六部分介绍与购买动机结合² 提问的方法5、 角色扮演——有选择的绕车介绍6、 总结理资料下载试乘试驾课程课程目的n 了解客户需求的重要性n 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响n 有效的利用车子作为销售工具课程内容:1、 概述2、 如何邀请客户试乘² 试乘试驾车的准备² 试乘试驾的过程介绍3、 试乘试驾各阶段中的技巧² 试乘试驾路线² 试乘试驾前² 试乘试驾中² 试乘试驾后4、 试乘试驾和练习² 驾驶技巧² 试乘试驾目的5、 总结试乘试驾前要做的准备工作(车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他)试乘试驾前工作略理资料下载交车课程目的n 熟悉交车程序课程内容1、 介绍² 自我介绍,学员互相介绍