文档介绍：指导教师:梁琴小组成员:张蓉、秦燕玲、李红、秦丽娇、沐春玲实训班级:11 市场营销一班实训时间:2013 年 6 月 18 日星期二实训地点:云南林业职业技术学院目录一、前言………………………………………………… 3二、分析现有市场渠道失败的原因…………………… 4三、SWOT 分析……………………………………………4四、具体实施及行动方案………………………………5五、销售渠道战略设计方案……………………………6六、品牌产品销售拥有多种渠道………………………6七、营销创新……………………………………………7八、结论…………………………………………………8一、前言红塔烟草(集团)有限责任公司,创业于 1956 年,从一个小规模的烟叶复烤厂到名列中国第一,世界前列的现代化跨国烟草企业集团,红塔集团的发展史,就是一部中国民族工业不断求新图变追赶世界先进水平的演进史。在“山高人为峰”的企业精神指引下,近年来红塔集团坚持“以主业为主,提质创新,增强企业核心竞争力”的工作思路,以消费者为导向,以科技创新带动产品品质不断提高,其主要品牌红塔山连续七年蝉联中国最有价值品牌第一名,红塔山、玉溪、恭贺新禧、阿诗玛、红梅在中国烟草行业 36 个名优品牌中占有五席,并与国宾、美登、人民大会堂等一起入选国家烟草专卖局全国卷烟百牌号行列,在国内外享有盛誉,有的出口国际市场,为海外消费者提供了环保、自然、健康、醇和的高品质烟草产品。近年来,红塔集团加快了在行业内整合重组的步伐,坚持并实践着“大企业、大市场、大品牌”的整合发展思路―――1999 年 2 月,兼并长春卷烟厂,实现了中国烟草业首例跨省兼并的资本运作。2003 年 5 月,控股红塔海南卷烟有限责任公司。2003 年 12 月,成立红塔辽宁烟草有限责任公司。2004 年 9 月,实现与楚雄卷烟厂、大理卷烟厂产供销、人财物的一体化整合...、二、分析现有市场渠道失败的原因1、不了解客户价值取向,也未将不同客户分类考虑2、不能以动态的视角看待市场环境的变化3、将面向批发商/代理商和面向零售商的业务混为一谈4、希望渠道会随市场变化自动调整5、过于依赖传统渠道6、未成功建立渠道中的优势地位7、未系统化的评估和选择供应链合作伙伴8、未充分的进行渠道的经济效益分析9、道的目标和平衡分数卡的设计不合理10、希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求11、未能有效地的处理各种渠道之间的关系三、SWOT 分析(一)优势1、企业与经销商关系融洽,如:赠送烟柜、网购电脑等。2、有一定的促销策略优势和技巧。3、有大量烟民的支持。4、原材料丰富,不易出现供不应求。5、成立时间悠久。6、在国内外享有盛誉,有出口国际市场。7、实行大规模的人事制度改革。8、有得天独厚的烤烟种植自然优势。9、以“山高人为峰”作为核心的全新企业形象在全国铺开。(二)劣势1、没有创新性。2、产品较少。3、产品质量不稳定。4、红塔集团有连续六年利润下滑。5、国有企业的体制一直是悬而未决的问题。6、在市场化和管理方面存在差距。(三)机会1、市场需求越来越大。2、本土企业知名度高。3、销售渠道宽广。4、市场份额不断扩大。5、企业构建全国统一的信息收集,处理和传播平台。6、打造无公害,低农残的“绿色环保烟叶”。(四)威胁1、社会提倡环保和健康,禁吸烟。2、竞争对手不断推出新产品,以及