文档介绍：第十三章 销售与收款一、流程概览本流程主要描述了销售有限公司针对销售计划与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和相关控制。公司现在主要经营粮食白酒、葡萄酒销售。公司目前的销售以省内为主,同时积极开拓全国市场。001 客户开发与信用管理001 主要包括经销商/客户的发展、信用评级及信用维护。002 销售定价与折扣管理003 订立销售协议002 主要包括销售计划、营销策略的制定、销售价格的确定、调整及审批,以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批,赊销申请与审批。003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。004 销售发货及退货005 发票开具与收入确认006 收款与催收004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品,主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。005主要包括销***的开具及收入的确认。006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。ABCDEFGHIAXBCXDEXFXXGXHI二、不相容岗位图表中标注  X  表示相互冲突的职责,为不相容岗位。职责说明A:销售定价与折扣的申请B:销售定价与折扣的审批C:销售合同/协议的申请D:销售合同/协议的审批E:开具发票F:销售收款G:ERP 财务系统账务处理H:会计凭证复核I:应收账款对账、催收第一节 销售计划与定价1、流程综述本子流程主要描述销售公司销售计划、营销策略的制定,销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息,合理制定年度销售目标。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。2、相关部门职责描述技术研发部:提供产品定型资料并组织技术鉴定;销售部:制定销售策略和具体销售计划;建立客户档案系统;制定销售管理相关制度、制定年度销售计划;财务部: 销售价格的核定。公司领导财务部市场部部长销售部各相关单位价格批复结束成本测算初步定价审核进行市场调研提供市场参考价格分项核算实际成本3、流程图销售定价业务流程技术研发部开始提供产品定型资料组织技术鉴定风险控制目标控制活动手工/系统控制控制活动相关部门/岗位内控相关制度检查资料未有效制定销售与收款管理相关制度,会使企业的销售业务没有制度依据作为有效的操作指导。制定销售与收款的相关管理制度,用以指导销售和收款工作。销售公司制定销售管理办法、合同管理办法、债权债务管理办法,对销售与收款业务作出具体明确的规定,用于指导具体业务的开展。手工经营管理部、财务部、销售部《市场布局管理办法》、《销售业务管理办法》、《售后服务管理制度》、《应收账款管理办法》经济性分析报告、价格批复、客户信用等级表销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理。根据企业发展战略及市场预测情况,制定销售计划。销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息,合理制定年度销售目标。手工经营管理部、销售部、财务部《销售业务管理办法》销售预算缺乏科学、合理的销售策略和定价机制,可能带来不合理的销售价格,影响公司销售目标的实现。销售定价科学合理,有利于销售目标的实现。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。手工科技部、销售部、财务部《销售业务管理办法》无4、风险控制矩阵5、相关制度《企业内部控制应用指引第 9 号——销售业务》《销售业务管理办法》6、检查资料经济性分析报告价格批复客户信用等级表销售预算第二节 销售信用管理1、流程综述该流程主要包括销售公司客户信用期的评估、授予的流程和相关控制。2、相关部门职责描述销售部:对客户资信进行管理,形成客户信用等级表,根据等级提出信用额度;财务部:对客户信用等级的评定,审核客户信用等级和信用额度。客户信用管理销售部销售人员财务部客户收集整理市场提供的基本内容组织对客户信用进行评分形成《客户信用等级表》根据等级表提出信用额度参照信用额度进行销售活动开始收集客户基本资料整理客户提供的资料形成《客户信用等级评分表》基本内容执行结束参与评分提供营业执照、法定代表人身份证复印件、财务报表等相关资料3、流程图风险控制目标控制活动手工/系统控制控制活动相关部门/岗位内控相关制度检查资料赊销客户的信用管理不当,可能导致收款风险。健全客户信用档案,关注重要客户资信变话情况,采取有效措施,防范相关风险。建立客户资信评级系统,建立有效的客户资信评级管理系统,销售人员负责收集客户的营业执照、资质证明等相关资料,填写《客户信用等级评分表》并由经营规划部组织,销售部、财务财务部进行评分。手工销售部、财务部《销售业务管理办法》客户信用等级评分表4、风险控制矩阵5、相关制度《企业内部控制应用指引第 9 号——销售业务》《销售业务管理办法》6、相关检查