文档介绍：长沙顺维电脑公司国储电脑城专卖店销售人员薪酬方案
(一)长沙顺维电脑公司简介
长沙顺维电脑公司是一家集电脑销售、电脑维修、网络维护、网站建议为一体,专业的IT技术服务公司。公司主营台式电脑组装,电脑维修,电脑以旧换新,笔记本电脑专卖,笔记本电脑维修,维护,电脑耗材连锁专卖,企业IT整体外包,家庭电脑包年维护,打印机,复印机传真机销售及维修,企业网络组建,网络布线,网络工程,公司网站建设,VPN系统应用,网吧服务器系统,校园网局域网建设以及电脑上门维修服务等。公司在短短五年时间里,凭借雄厚的技术实力,专业的技术人才,坚持以客户利益为重,重质量,优服务,在客户中树立了良好的口碑。
公司现在国储电脑城设有电脑专卖店,经营某电脑品牌的销售业务。销售的电脑售价为4800元/台。该专营店现有销售人员6人。专卖店一直以来的销售薪酬模式是基本薪酬加佣金模式,销售人员的目标现金薪酬总额为5400元/季度,包括3780元的基本薪酬和1620元的激励薪酬,公司实行70/30的销售薪酬构成。
2011年第二季度,该电脑专卖店的市场占有率为2%。公司给该电脑专卖店设定的第三季度的销售额为6480000元,%。但是,现有薪酬制度对员销售人员的激励不明显,表现为现有的基本薪酬和绩效薪酬都低于销售人员的期望,使得他们的工作积极性不高,或者干脆有很多优秀能干的销售人员跳槽,电脑销售量和销售额一直上不去。这对公司形成了严重的负面影响。面对各强势的电脑销售商的竞争,公司现急需重新设计销售人员薪酬方案留住优秀人才。
(二)销售薪酬设计方案的目标
该电脑专卖店在2011年第二季度的市场占有率为2%。%,,电脑销售额要达到6480000元。
(三)销售薪酬模式
该专卖店从事的是电脑销售行业,该行业竞争激烈,电脑品牌多,各种电脑品牌的价格和质量竞争非常激烈,电脑的产品周期短,更新换代快,消费者的选择多。再加上销售人员在销售时,对产品要非常了解,能够及时为消费者解答相关专业疑问。纯基本的薪酬模式已不能起到激励销售人员的作用。相反,还会带来他们的不满以及由此造成的工作积极性不高,甚至有销售人员跳槽的现象。
鉴于此,电脑专卖店现改变薪酬模式,由原来的纯基本的薪酬模式变为“基本薪酬+佣金”模式。
(四)该方案的目标现金薪酬总额
通常来说,销售人员的薪酬总额由以下部分组成:基本薪酬、激励薪酬等。
从该电脑专卖店所处的现状出发,可以看到,外部竞争是非常激烈的,众多的电脑专卖店以及众多的各种品牌的电脑,对该电脑专卖店形成的威胁非常巨大。在这个销售团队内部,也存在着员工公平问题,表现为有的销售人员绩效低,却没有相应的惩罚措施。有的优秀员工业绩突出,但没有得到相应的奖励措施,严重打击了他们的工作积极性和销售效率,销售额上不去,公司的目标也不能按时完成。销售人员之前的目标现金薪酬总额为5400元/季度,现调整为7200元/季度,以完成专卖店的季度销售目标。
(五)确定方案的薪酬构成
薪酬构成指目标现金薪酬总额中基本薪酬和目标激励薪酬两者各自所占的比例。比例确定需要考虑以下三点:
(1)基本薪酬和激励薪酬本身的特点。
(2)销售工作对顾客购买决策影响力的大小,这也是最主要的因