团险销售流程.ppt

文档介绍：团险销售流程
胡美娜
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授课目的:规范销售行为, 提升销售技能,
养成良好习惯,有效扩展客户,
提高促成概率,持续稳健经营。
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课程大纲
寻找准客户
接洽拜访
需求分析
方案设计
方案讲解
异议处理
促成签单
售后服务
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团险销售
流程
寻找准客户
接洽拜访
需求分析
方案设计
方案讲解
异议处理
促成签单
售后服务
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一、寻找准客户
1、寻找有保险需求、有购买能力且符合投保条件的潜在团体客户的过程称为寻找准客户。
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一、寻找准客户
2、团体业务销售人员应以周为单位设定寻找准客户数量和准客户开发计划,为循序渐进地开展拜访工作奠定基础。
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一、寻找准客户
3、要尽可能多地搜集目标客户的有关资料,如单位性质、人员规模、经济效益等,并认真分析、判断其是否是真正的准客户。
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搜集基本信息
客户基本信息内容
单位经营情况
人员构成
员工收入
行业前景
竞争态势等
原有保障情况
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寻找准客户的方向
1、有投保能力和潜力的行业。主要表现为:
该行业利润水平高或员工收入水平高;
该行业单位数量多,从业人数不断增加;
市场发展潜力大,获利能力强;
行业人才竞争激烈,福利水平较高。
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寻找准客户的方向
2、风险意识较强的行业或企业。
3、风险程度较高,保障需求较强的行业。
4、社会保障水平较低的行业。
5、已在同业公司投保商业保险的单位。
6、自己较为熟悉且容易进入的行业。
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