文档介绍：是指谈判双方基于一定的需求,彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。㈠商务谈判以获得利益为目的,追求谈判的经济效益;㈡商务谈判以价格为核心,其他因素可折算为价格;㈢商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一;㈣商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束;㈤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力;㈥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。①跨国性②政策约束性③文化差异性④(①关系主体②行为主体)关系主体:是指有资格参加谈判,并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约中享有权利和承担义务的各种实体。特征:①关系主体必须是谈判关系的构成者②关系主体必须具有谈判资格和行为能力③关系主体必须能够直接承担谈判后果。、官方谈判民间谈判:是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。官方谈判:是指谈判各方的代表是由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派,所涉及的内容具有官方性质的谈判。,谈判者在谈判中希望能够避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。㈠从对方的需要入手,为对方着想㈡让对方从其自己的利益出发,最终促成交易,满足己方的需要;㈢兼顾双方的需要;㈣抛弃自己的需要,满足比人的需要;㈤不顾对方的需要,仅考虑自己的需要;㈥不顾自己与对方的需要,一意孤行地去做任何事,从而达到某种目的;“赢”的概念如果谈判者抱定了双赢的思路来进行谈判,那么在谈判中就会注重合作,注重互惠,在自己的利益得到满足的同时尽量让对方也有所收获。要使双赢原则在实践中得以体现,谈判者首先应该明了谈判中的成本和效益问题。①避开利益冲突:尽量做大利益,避开利益冲突,在做大的基础上进行利益分割;分散目标,制造多层次的需要,从而避开利益冲突;②为对方着想,最终达到自己的目的:只有同时照顾到比人的利益,才能获得最大的利益③消除对立:合作的利益总大于对抗的利益,所以应该消除对立,寻求合作;④求同存异,缩小不同点:在利益的共同之处求同,在利益的重合之处存异,尽量做大共同的利益“蛋糕”,这样谈判才得以顺利进行,双赢的局面才有可能产生⑤分中求合:为了共同的利益必须有分有合。①活字媒介②电波媒介③从国内外有关单位或部门收集资料和信息④知情人员⑤会议⑥从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息⑦函电、名片、①洞察力②思维与应变能力③表达能力④社交能力⑤协调能力⑥㈠知识具有互补性㈡性格具有互补性㈢“彩排”。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题,对既定的谈判计划进行修改和加以完善,使谈判计划更为实用和有效。㈠一致式开局策略㈣坦陈式开局策略㈡保留式开局策略㈤进攻式开局策略㈢慎重式开局策略㈥①谈判准备的充分程度④谈判议题的需要程度②谈判人员的身体和情绪状况⑤谈判对手的情况③