文档介绍：运营策略-医美行业今天我们用一个实操的案例来分解生意的万能公式:营业额=流量*转化*留存*单价(价值)我之前也提过这样的公式,但很多可能并没有深刻的理解,今天我们用医美的案例来详细的解释这个公式要如何运用。我简单介绍一下,我们接受医美这个项目的时候的一些情况。医美这个行业,大多数人普通人都会认为医疗整形是一个非常暴利的行业。就是说一般人可能会认为医美的产品毛利率很高,很赚钱,用户购买的价格非常高,所以一般外行人都觉得。开个医美机构可能就挣很多钱,觉得非常的暴利,觉得是躺赚。但实际上并不是这样,但我们进入这个行业的时候,你会发现医美行业的客单价可能非常高,但是实际上可能他并不赚钱,甚至可能还亏损。这原因在于这个行业已经进入到供大于求的,供过于求的这个阶段。就是为什么医美现在不好做,挣不了几个钱。这里面有三个因素:一个是高额的营销费用;第二个是渠道的抽佣非常高。因为医美行业的获客成本非常高,所以渠道的话语权就变大了,渠道介绍一个客户的抽层非常高,甚至占到整个项目中50%~60%的费用;剩下的一个就是坐班医生的费用也非常高。这三个就导致了你的毛利率看起来很高。但就因为上面三个原因就导致赚不了几个钱,甚至你最后一算,还亏损了!我们正式进入任丘之前,在这个地方也做了一些调查,也证实了这个行业的现状。首先任丘是一个九十万人口的四线城市,他市场规模有限啊,就是说在这个市场规模里面基本上没有一家是挣钱的。任丘九十万人口,我们用公式算了,任丘整个一年的市场规模大约2000万。然后你分到每一个月,也就近两百万而已。然后整个任丘市具有医疗整形资质的大约有6家,每一家均分也就是几十万。我们在任丘,曾经有一个很大的竞争对手,他们的门店装修,营销团队,营销广告,都比我们做的好,但是还是倒闭了啊,直接被别人收购了,那么这就不是说他做不好的缘故,是因为任丘市场规模就这么小,每一家都吃不饱。所以当你用传统的经营模式,他已经不适合当下的情况了。你再用以前传统的那种盈利模式去获客、做生意的话就可能就不行了。那我今天就重点讲讲这个公式:营业额=流量*转化*留存*单价(价值)。首先就是说这个公式里面有四个指标:流量;转化;留存;单价(价值)。那么这四个指标里面,因为行业的不同,你可能的侧重点就不一样。比如说我们现在在做的医美,最重要的是哪个指标呢?就是留存。为什么这么说呢,因为医美他有坪效和人效的限制,就是你一天接待的人数,它是有房间的限制,然后有人工耗时的限制,这就导致很大的流量进来,根本就接待不了。那么接待不了,就浪费了流量,就没有意义啊。你再比如说单价,我们采用的这个模式,整个盈利模式从原来的单一的盈利模式转向复合的盈利模式,我们的毛利率非常低,可能只有百分之二十到百分之三十的毛利,但是我们获取的是用户的终身价值。就是说虽然我们毛利率很低,但是可以刺激用户不断的进店消费。从长期来看就是我的价格低了,但用户进店的频率高了,我仍然是挣钱呢。而当我们的用户足够多的时候,你会发现你挣钱的方式非常多,你不局限于这个产品挣钱,也不仅仅是依靠会员费赚钱,这个变现的方式太多了啊,我手上有大量的高质量的用户,你完全靠收取“过路费”都没问题的!接下来讲讲,在实际的操作中如何借助这个公式,突出留存,弱化流量,弱化单价的。这四个指标在医美案例中的具体操作的思维:流量:采用预约制,控制流量转化:超过5次以上未转化的人延长预约时间留存(重点):用户基础信息收集表、用户行为信息溯源表、客户满意度问卷调查表、用户接待流程手册单价:价格手册;单价低、高复购根据这个公式,我们要重点突出的是留存率。怎么突出呢?我们用一个词来体现,就是四表一册。四表一册:用户预约表用户基础信息收集表用户行为信息溯源表客户满意度调查问卷表用户接待流程手册首先我们最主要的是留存率,我们不需要非常大的流量进来。因为你给我一天几百个人,我也接待不了,接待不了就没有意义,徒增浪费而已。一、流量我们的重点不是流量,但不意味着我们不需要流量啊!所以我们接手这个项目时,我们设计了十次嫩肤疗程的活动。这个活动他的影响力是很大的,店长说我们的这个活动,就是村子里面的人都知道了。因此,我们这个流量也是可观的,但由于接待量有限,我们采用的是用户的预约表,在控制流量。我们曾测算过,就是每天新增用户达到40~50人,是我们的接待的上限。一天只能接待50人,那你一天给我个几百、上千个人是没有意义的,总之一下子涌进大流量,对我们没有意义。所以我们每天到店体验的用户,他都必须得提前一天预约。你要是当天直接过来没有预约,到店了也体验不了。所以我们的每日预约安排表,是为了控制流量,控制流量的根本是为了提高转化留存率。二、转化流量讲完了,我就讲这个转化。就是说你要想让用户转化成会员,他可能不是一次见效的。所以我们早期的时候,我们设计十次,让用户高频的与门店