文档介绍：客户,可以说俯仰皆是,可谁才能真正成为你潜在的大客户叫
苦?这需要你时时关注,因为他们不是鱼,你也不是姜太公。
一、关注潜在大客户的六个策略:
策略一:利用已有大客户,寻找捷径:大客户由何而来——你以
前的潜在大客户,他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入
你的大客户行列,所以,他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大
客户,抓住这根信息链,好好利用。
策略二:一天从你手上经过的客户有多少个?作为一个销售人
员,没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过
的客户又有多少个,你掌握了他们所有的销售购买资料,把他们都编
入你的关注名单,并且施以行动。
策略三:一块石头,荡起万波:当一个潜在大客户成功地成为你
的大客户之后,意味着你又多了一条好走的路,通过他,你可以又增
添多少新客户,而这些,又成为你潜在大客户的不二人选。
策略四:另辟蹊径寻找潜在客户:关注潜在大客户,已经不再是
一条新路,我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹,想别人想不
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到的,做别人做不到的,做别人不愿意做的。
策略五:时时关注,及时更新资料,比客户还清楚他们:比客户
还了解他们,这正是关心到了客户心头,作为一个销售人员,我们必
须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务
要求,甚至还需要了解他们的采购周期,在他们自己都还没有反应过
来的时候,提醒他们,让你的关心恰到好处,不缺不溢;并且让自己
所掌握的客户资料最大限度地发挥作用,时时更新,用最新的资料说
话,助你完成销售,并因此多一个大客户。
策略六:不要独自作战,多看看身边的变化:做销售比的就是个
快,当然在快的同时也需要稳,但快始终占据着首要地位,瞬息万变
的市场,谁也说不清楚下一秒会发生的变化,而很多销售之所以失败,
也就败在反应太慢上,只顾自己做自己的,而当抬头时才发现,原来
自己已经偏离圆心太远了,如何快速根据市场的变化作出反应,又如
何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
二、培养潜在大客户
培养潜大客户,是要将潜在大客户变为你的大客户,培养,至关
重要,成——多一个朋友,多一条路,败——少一个大客户,甚至少
更多客户。
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培养潜在大客户的十个要点:
要点一:真正了解培养潜在大客户这项工作:培养潜在大客户和
其它工作有很大区别,辛苦,但这条路又不得不走,销售人员千万不
能因为辛苦就直接跳过,如果你跳过他,那大客户也会直接跳过你,
走入别人的怀抱。
要点二:不要太担心,你期待的事情总会好转:频繁失败,吃闭
门羹,但必须知道我们自己在做什么,走好有价值的每一步,暂时失
败总会过去。
要点三:用技巧培养潜在大客户:所谓技巧,便是你省力的好武
器,潜在大客户需要什么?应该用什么样的技巧,应该如何用,都需
要不断把握。
要点四:明白什么该说什么该做:潜在大客户一个最大的特点就
是心理较敏感,你的所说所做都会让他在心理上形成防线,一旦说错、
做错,一个机遇也就被你扼杀掉了,潜在大客户也应该与你说再见了。
要点五:你没有按你所想的去做:作为一名销售人员,你的销售
功课做得够好吗?面对客户,你想说的说了吗?你不该说的漏了吗?
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你的销售 SOP