文档介绍：商务谈判论文————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 河北科技师范学院商务谈判结课论文2017-2018(1)题目:商务谈判中僵局产生原因及对策研究完***:指导教师:院别:工商管理学院专业、班级:完成时间:2017年11月5日工商管理学院市场营销教研室商务谈判中僵局产生原因及对策研究(河北科技师范学院工商管理学院物流管理专业1402班)指导教师:赵殿玉摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定,然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析,综合考虑各方面因素对谈判僵局进行分类,最后列举了化解谈判僵局的原则,并提出解决谈判僵局的方法策略和运用技巧。关键词:商务谈判僵局、化解、利益引言随着全球经济一体化和信息化进程的加快,网络技术的逐渐飞速发展,商务贸易往来不断的进步改善,全世界各国的商务贸易更加频繁,因此商务谈判在商务贸易中起到了非常重要的作用,谈判中双方往往为了争夺更多的各自利益而展开激烈角逐,谈判僵局在所难免。如何化解谈判僵局是谈判双方必须面对并积极应对的问题。一、商务谈判及谈判僵局的相关概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得的各自的经济利益的一种方法和手段。通常在商务谈判中,谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。商务谈判僵局是指在谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。二、商务谈判僵局产生的原因在商务谈判过程中,僵局随时都有可能出现,任何主题都有可能形成分歧或对立。立场争执谈判双方对某一问题各持自己的看法和主张,产生意见分歧,双方真正的利益被不同的立场所掩盖,双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议,甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,谈判僵局产生并且程度不断加深。这是形成谈判僵局的主要原因。沟通障碍谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。故意制造谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易。人员素质谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局。利益合理要求的差距即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅。其他原因谈判外部环境的变化如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按照原有的承诺签约,会导致僵局产生。谈判双方用语不当导致感情上强烈对峙,谈判人员失误,产生突发事故,谈判