文档介绍：———培训部李权胜这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话,而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例,并一直为商家所津津乐道。原来,美国的妇女们留在家休假带孩子,经常会嘱咐丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒,啤酒和尿布白放在一起销售,互利双赢。在美国沃尔玛超市,有一个有趣的现象:尿布和啤酒赫然摆在一起出售。这是为什么呢?目录一、关联销售概念二、销售要点三、关联销售拦截技巧四、顾客心态分析五、病例分析?关联销售定义:即是指两个或两个以上的品牌主体,在资源共享的基础上,同步运作的一种销售活动,以达到互补双赢(联合用药全面治愈疾病),最大限度地利用销售资源(充分利用客户资源和门店销售资源)。?联合用药基础:利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如:治疗盆腔炎(奥硝唑+左氧***沙星),胃溃疡(胃三联用药)。?关联销售的目的:尽可能的帮助顾客合理用药,达到全面治愈疾病或保健的目的,同时提高客单价,加快商品动销率,有效提升门店的利润。(摆正关联销售心态:治愈顾客疾病在第一位,追求利润第二,为什么这样讲,我们来分析一下我们药房的四类顾客就知道了。)第一部分、定义药房的4类顾客:路人大多是陌生人,路过商场,进来买了一点东西,像游客一样,走了就不会再来。偶然、随意、消费额度不固定,忠诚度无消费特征进店频率购买频率=0?1、路人型顾客药房的4类顾客:他们嗅觉灵敏,按季节采蜜,精于打算,不肯与某一个药房建立永久性关系。在药房促销、打折、有利可图的时候,他们就会来购物;营业恢复正常以后,他们就不来了。我们称之为“蝴蝶”。目的性强、唯利是图、消费具有明确的选择性,忠诚度无消费特征进店频率购买频率=随机?2、蝴蝶型顾客药房的4类顾客:这种顾客忠诚度很高,经常来公司药房,但是,所带来的利润不稳定。他们心中有数,购物理智,对打折让利都不感兴趣,他们像一个“葫芦”,“出口”很小。自我消费意识很强,消费目的性强、非常理性、通过盲目推荐很难达到促销目的。对中意药房忠诚度高消费特征进店频率购买频率=高?3、葫芦型顾客药房的4类顾客:忠诚的顾客通常对现在的价格和服务很满意,药房从他们身上亦有利可图,对货品质量很放心,当他们因为自己改变购买计划而要求退货时,总是主动提高退货款。这说明,他们是稳定的顾客群,有规律地购物,不会时冷时热。这些人是商场的真朋友。消费有规律、对目前药房的服务比较满意,对店员的推荐比较信赖、还会给药店提出改善意见,乐与助人,对药房忠诚度很高。消费特征进店频率购买频率=高?4、朋友型顾客