文档介绍：展会工程营销
一、展会的功能作用
它具有一般营销沟通工具的共性:广告、促销、直销、公共关系等。
它还具有显著特性:展示品牌和形象;生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点;调查观察有关信息的场所。帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势,制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划;它是低成本的营销中介体。据有关资料介绍,就寻找一个客户的平均费用,它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1:6。显然优于其它手段。以上这些功能作用,是参展商、客商青睐展会的客观基础,也是办展商办好展会的立足点。
此外,它常常被用来展示城市、行业等成就、形象、环境,作为宣传、招商引资的一种有效手段。它还能给展地的旅馆、餐饮、交通运输、旅游、电讯等多个行业带来综合效益。这是政府支持展会、有的还主办展会的主要原因。
二、参展策略
充分认清展会的功能作用,采取正确的策略,是参展成功的关键。
(一)应全面系统地做好各个环节的工作。会展是一项极为复杂的系统工程,要想参展取得成功,必须全面系统地做好各个环节的工作。从制订计划、市场调研、展会、展位选择、展品征集、报关运输、客商邀请、展场布置、广告宣传、人员选配培训、会前会中会后活动安排,组织成交、直至展品运回等,是相互联系互相影响的有机整体。每项工作的成果都会影响整个参展的效果,每项工作的缺失或失误都会影响整个参展的成败。认真系统地做好每个环节的工作,将会使参加会展成为营销计划中最省成本的组成部分。
(二)应把握要点。根据现有成功经验,一般应重点抓好以下几个环节:
1、明确参展目的,避免盲目性。
2、选好展会,主要应考虑两方面的因素:一是参展目的;二是展会的情况。展会的因素应考虑:1)展会的目标市场;2)展会的规模;3)展会组织者的组织能力(可从招展、组展、展台建设等方面考察);4)展会的历史和影响;5)费用情况;6)展会地点(城市、展馆)。应把两方面情况综合起来进行分析,做到“量体择衣”。
3、搞好会前活动,如选好并培训参展工作人员、广告宣传、客商邀请、展品征集、报关运输等。
4、搞好会中活动,如展位、展台布置,产品展示、演示,贸易洽谈,组织成交,新产品发布会,经销商年会等。
5、搞好会后活动,如搞好总结、效果评估、组织续后贸易、研究下次参展方向等。
6、有选择的参加刊展。多数办展商会后都印发会刊,它是展会的补充和配套措施。可通过纸媒体进一步扩大发挥展会的效果。刊展的效果也是不可忽视的。参展者应根据参展目的和对既往刊展的效果有选择地参加刊展,达到省时省力省钱效佳的目的。
7、重视网展。目前国内一些有条件的