文档介绍：销售管理办法
一. 总则
1. 制定目的:为规范本集团销售管理,提升经营绩效,特制定本办法。
2. 适用范围:本集团各单位销售人员管理,除集团另有规定或协议外,均依照本办法执行。
3. 实施细则:由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”,报集团总裁核准后实施。
二. 销售人员
1. 销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。
2. 销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3. 销售人员应保守集团商业秘密,更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
三. 营销计划
销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划,经主管审核同意后实施;该计划包括销售指标分解,及开拓市场、增加销售量的设想和措施。
四. 营销过程
“工作日报表”和“客户档案表”,并定期进行书面工作总结;各单位每月汇总“客户档案表”,在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。
,如市场出现“碰车”现象,由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。
3. 销售时,原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同,合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案;对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后,可由用户负责人签字的采购单为订货依据;合同额十万元以上的原则上要有预付款。
4. 销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。
5. 销售人员负责合同履约,并按约定回收合同款项(包括尾款或质保金);因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的,由销售人员付连带赔偿责任。
五. 销售价格
1. 内部报价:
⑴产品销售:
,由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。
,由购货单位书面(盖章)询价。
⑵工程成套项目:
%;
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%;
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%。
2. 对外报价:
⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价,明确每位销售人员的折扣权限。
⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限,须报业务部门主管批准。
⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报,严禁对外泄漏,违者追究相关责任。
六. 业务费用(含差旅费、公关费)
,需事先请示主管,具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。
:
⑴销售利润率低于25%时,业务费用为销售差价的20%;
⑵销售利润率等于和大于25%时,业务费用为销售额的6%;
⑶业务费用大于销售额的6%的,按超出部分在销售人员的业务提成中列支。
(售前、售中)技术支持,其业务费用中将包含如下费用:
⑴工程师差旅费(含交通、吃住、通讯)按实结算,且另向工程师派出单位支付服务费:(任选一项)
按销售额的5%提取服务费;
按出勤天数计算:自控工程师500元/天,技术支