文档介绍：福来得市场营销方案一、 总则制定目的:为尽快的拓展福来得科技照明的市场,提高“福莱得”品牌的竟争力,提升“福来得”品牌的知名度和影响力,树立良好的品牌形象,为保证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则,特制定此操作方案。二、 产品组合与定位1、产品范围定位:三基色节能灯2、质量定位:所有产品均达到中高档产品质量标准、行业标准。3、产品种类:流通产品节能灯三、 销售模式1、渠道结构分公司/总代理商 分销商直供商福来得科技照明 工程客户    消费者工/家装公司其它客户2、价格体系a/ 原则:本公司实行全国统一出厂价和经销价,各区域市场实行指导价,特殊情况执行特殊价格。b/市场价格规范:总公司统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价分公司 在直供价基础上调 10%直销商 原直供价(操作方为总公司)分销价 由当地市场决定(操作方为分公司,公司只能监管,不能直接接触发货与报价)工/家装公司 根据量的大小给予分销商适当的补贴返点。(操作方为分销商,公司可参与协助,不可乱价)3、渠道建设与保护:a/序言:因为陕西市场比较的远,公司做直供会出现发货周期长,物流成本大,不好管理,客户流失快等特点,所以该区域应以设分公司(仓储模式,首批总公司给予陕西办 30-50 万库存)。b/开发市场具体步骤:把陕西分成三部分:陕南区、关中区、陕北区。说明:1)、关中地区经济最集中,人口最密集,以西安、渭南、咸阳、宝鸡为第一大经济圈,重点开发区域也是这四个地方。2)、陕北人有钱,这个陕西人都知道,包括铜川、延安、榆林,爆发户居多,舍得花钱,人口少,交通不发便,开发成本过高,一般进驻量小利润大的产品。3)、陕南人口不少,但经济落后点,都不舍得花钱,没有陕北人豪月、销量任    务2012年3 月4         5 月月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月2013 年1 月 31300 万20万30万25万25万45万30万35 万40 万40 万地区西安延安铜川榆林渭南宝鸡咸阳商洛汉中安康目标130202040301050爽,因为陕西政府在策划陕南大部分地区整体搬迁计划,情况较为复杂。·首先在西安设立办事处,仓库,要求其配备相关协助业务人员、仓管人员、配送车辆,借助自己的现有网点开拓周边市场,以尽快的速度开发分销商。·在陕南与陕北区各找一个片区代理,可由办事处直接发货与管理开展分销商的建设,业务经理定期协助各片区开发其区域市场。·月底对片区代理进行例行考核,敦促回款完成销售额。d/保护方式:·公司不直接报价与发货给分销商及家装公司,公司业务人员协助开发监管区域内市场·各区域不得窜货与乱价销售,违者重罚。·每个片区只设一个区代理,每个市场只做一个客户。四、 销售目标:(今年以网点建设、销量以最底保障销售设置)全省销量按 300 万定量。各地区分销目标分解(表一)2012 年月销量任务分解(表二)备 注:以出货量为单位。五、区域状况:全省总人口: 3800 万人,城镇化率 %,包括 10 个地级市、25 个区、以县级为单位(以社会经济发展排名计算)数量A 类1 韩城市 2 华阴市 3 黄陵县 4 凤翔县 5 岐山县 6 兴平市 7 米脂县 8 蓝田县 9神木县 10 府谷县(榆林三个、延安一个、渭南两个、西安两个、宝鸡两个)B 类甘泉县、富县、洛川县、黄龙县、合阳县