文档介绍：销售流程一、销售准备1 概念要掌握或了解销售流程,那么首先就应该明白,什么是销售,销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。对于旅行社而言,有形的商品既是旅游线路,而无形的商品则包括两点,第一,是销售过程中销售人员的销售技巧及对同行、直客的服务态度;第二,是游客在旅游过程中享受的导游、全陪及领队的服务质量。2 分析阶段所谓分析阶段,就是对市场、线路产品、客户群体等进行全面的分析,从中得到市场潜在规律,做到知己知彼,方能百战不殆。 对市场需求的分析对市场需求的分析,从以下几点着手首先,是定位。包括区域定位和产品定位。区域定位是指根据不同的产品对相同的区域做出调查与分析,从而区分每一个区域的产品定位,例如云南省的旅游市场中,什么样的线路更具有吸引力,是海岛型旅游目的地,还是购物型旅游目的地,根据不同区域的市场定位,投放不一样的线路产品产品定位,根据不同的区域对相同的产品进行调查与分析,相同的线路产品在不同的区域肯定会产生不一样的收益,利用调查结果,对相同产品进行区域化的分配,才能做到利益最大化。对于市场的分析,必须结合区域定位和产品定位,才能得出相对完整的市场定位,当然在这其中还要对经济规律有所掌握。 产品的分析在这里主要讨论的产品是旅游路线,对产品的分析也可分为两个方面首先是对已有线路的分析,收集市场上同样线路的信息,包括行程、报价等,从中判断自身产品的优点与缺点,得到产品竞争力的具体数据,继而对产品进行调整,包括价格、宣传侧重点等。在对自身线路产品的分析中,需要掌握及了解的有以下几点:a) 产品价格b) 熟记去程与回程的航班时间c) 了解行程中城市的综合情况d) 掌握行程中景点的概要及特色e) 掌握行程中所有可能使用的酒店名称及星级f) 掌握行程中团费所含项目及团费不包含项目g) 了解当地主要风俗情况h) 掌握注意事项3 实质性材料的准备对于销售而言,实质性材料的准备是必不可少的,面向不同的客户群体使用不同类型的宣传资料有利于事半功倍。 宣传资料宣传资料可以分为传统宣传资料(纸质宣传资料)、新媒体宣传资料(网络)、音视频宣传资料。纸质宣传资料,又可分为线路宣传资料(DM 单)以及出团计划宣传资料;新媒体宣传资料,既网站式宣传及其配套的网络营销方式;音视频宣传资料,既线路音视频介绍文件。在具体的销售工作前,应当将所需的宣传资料准备好。 公司及出境部介绍资料对公司及出境部进行综合介绍,以展现公司软硬实力为主,令客户对公司及出境组织能力有一定的了解,增加客户对我们的信任程度,从而获取更多、更大的合作机会。二、制定销售计划在对市场、产品及客户群体做出分析后,销售计划就是监督销售过程的有力工具,同时利用长远目标和短期目标也能使员工找到工作方向,更快的投入到实际工作当中1 长期销售计划长期销售计划,可以是 3 年或 5 年的销售计划,综合分析当下状况,对 3年或 5 年的销售情况制定目标,当然目标要具有合理性2 短期销售计划短期销售计划,可以是半年或者 1 年,甚