文档介绍：销售心理学教育论文摘要:随着中国市场经济改革的不断深入和经济的飞速发展,营销市场的竞争也越来越激烈,如何将心理学与市场营销学有机结合变得尤为重要,只有这样才能正确把握消费者心理,促进产品的销售。本文通过分析心理学在产品调研、包装、宣传规划以及销售等各个环节的应用,说明只有将市场营销与心理学有机结合,才能及时了解客户的需求,与客户进行有效的沟通,并及时高效的解决客户的异议,最终促成产品的销售。关键词:心理学市场营销沟通应用心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体,心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人,而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的,因此两者拥有十分密切的关系,市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。一、对消费者心理需求的分析马斯洛(Maslow)认为,人的需求引导了人的行为,而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求,因此,任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上,才能有的放矢,才能更好地适应消费者的要求,满足不同层次消费者的不同需求,从而达到促进商品销售的目的,才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求,优先选择最急切需要的商品,然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物;出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合,从客户的角度来分析和考虑客户的需求,有利于更好地把握市场的动态。二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用在商品的设计环节,可以利用心理学中的“双因子归因理论”,在商品的宣传规划环节,与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合,在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象,能够极大地提高商品的销售量。另外,一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应,让很多消费者愿意购买他们的产品,因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。三、商品销售中的心理学这个环节是市场营销的实际环节,在销售产品时,把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。应用一定的心理学知识,有利于销售人员与顾客的沟通与交流,及时了解顾客的需求,把握顾客的态度,然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往自己有利的方向转变,从而提高产品的销售量。沟通就是信息的传与受的过程,良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的,通过与顾客的相互认知,克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差,最终得到有利的认知结果,让顾客更加容易接受并且购买产品。认知偏差通常可分为以下几种:。即生活中的第一印象,它对认知有着极其重要的影响,它的对象不仅是人,也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印象,那么他从该销售人员处购买商品的几率将大大增加。统计数据显示,大多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看中的商品。这也就能理解各大超市为什么将物品分离存放,并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。。即生活中的最近印象,它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两