文档介绍：客户开发计划书一、项目背景宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u 盘、mp3/mp4 以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高,功能丰富的产品。如本和台式机,方正、优百特的 u 盘,爱国者、明基、TCL 的数码相机以及步步高、“魅族”的 mp4/mp3 产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。二、客户分析(1).客户年龄分析本次调查的企业经营者年龄跨度较大,分布在 30 岁至 55 岁之间,平均年纪在40 岁左右。年轻的电子电器经营者能紧跟电子产品发展的步伐,研发、销售最新科技产品。年长的电子电器经营者则以代理传统且发展成熟的电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷的新产品与经久不衰的传统产品共存的特点,因此该行业经营者几乎不受年龄的限制。中年人,收入比较高,用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档,是挑选数码产品的理想场所。所以公司的售后服务要有保障,让消费者放心。青年,要求价格低、型号新,主要是实惠和方便。所以公司的产品要及时更新,并且价格实惠。年轻学生,要求价格便宜实惠,由于产品更新快,希望产品时尚丰富,有足够大的选择余地,也能通过比较和鉴别了解更多信息。所以公司要为顾客购买提供指导。客户本企业或本店面经营年限平均为 7 年,一般最低经营年限在 1 年以上,最高年限达 16 年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验,平均从业年限 3 年,从业年限最高达到 22 年。(2)客户性别籍贯电子产品客户本地人居多,占到调查企业中的 78%。从性别看,男女客户均有。从我行已授信客户看,男性客户占比达 85%以上,主要因为男性客户对电子产品的敏感度相对较高。(3)客户学历分析电子产品客户文化层次相对于其他行业较高,本科学历占 35%,研究生学历占5%,大专占 25%,高中和中专学历占 20%,初中以下学历仅仅占 5%。(4)经营年限分析客户本企业或本店面经营年限平均为 7 年,一般最低经营年限在 1 年以上,最高年限达 16 年。此次调查的企业在本行业的均有一定的经营经验,平均从业年限 3 年,从业年限最高达到 22 年。(5)从消费者的类别分析:个人和家庭客户和商业客户家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱 70~80%都是由妻子做主进行消费的。大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。三、客户开发的方式和选择客户开发的十种方式,以下几种都可以选择。(1)同事介绍:比较可靠,但需要自己自己去跟进有一个较好的口碑,这能大大减少人力物力的支配,并且对于客户来说更具可靠性,这样更能获得客户的信任度。(2)网上寻找:寻找自己的潜在客户,从朋友做起,建立诚信,适时联络,主动出击。(3)参加展会:直接面对客人,对客人有个大致的了解,抓住客人的机会比较多,让自己认识潜在客户,及时跟进。(4)黄页、报纸、广告(5)传统方式到客户上门推销,登门拜访:客户拜访是客户开发的必然方式,是同客户充分交流意见和看法的渠道,也是客户开发成功与否的关键步骤。(6)电话,传真推销(7)邮件:可通过发邮件的方式联络客人(8)通过老客户介绍新客户(9)广告开发法:它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式,面向大众,覆盖面广,普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目,所以特别能引起他们的关注。(10)网络推广法:网络是时下最流行的媒体,每天有无数人浏览,是一个很好的销售渠道、可在各大交友网站加大宣传力度,如:远景论坛,远景之家、WIN7 之家、黑白网络等。四、客户开发的步骤、时间和措施(1)客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率,因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。(2)大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议,通过介绍目标大客户的信息,听取大客户开发人员对开发方式的意见,并最终确定最合适的开发方式。第一步骤:专业取信客户谈客户。首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意: 1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。