管理软件销售专业培训.ppt

文档介绍：管理软件的销售培训价值营销之道提纲关键5-关于报价6关键1-我们的形象和谈吐2ERP销售核心31几个小技巧37关键2-你的销售节奏33关键3-信息的获取和分析4关键4-所谓的决策体系35竞争力凸显获得良好讲话沟通的机会认清主要竞争对手和情况;销售人员的天职专业体现商务关系教育客户正确的认识ERP的价值教育客户选型呈现高格ERP在客户方的价值!产品品牌愿景和希望核心1:销售人员的职责美妙的合同!竞争力凸显产品销售;ListSelling专业体现商务关系解决方案销售ProjectSellingorSolutionSelling战略合作销售核心2:销售方式美妙的稻田!客户所谓明确的需求是零散的,不规则,而更多的是看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的所以,就连客户都希望我们能够系统的进行分析和整理,提出专家意见。这是机会,但是多少人掌握了这个机会?看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的核心3:所谓客户需求的真实现状客户没有经过系统性的专业训练和不断实践,对如何利用ERP(系统性的科学管理工具)是不清晰的。*客户异议的分析表面上的借口根本的原因NoneedNohurryNomoneyNogoodNopainNovalueNotrustNodifference核心4:所以,客户的表现是:所以,在我们没有做完对价值分析(VA)之前,客户的现状(不需要,不急迫,没有钱,不够好)对我们是没有意义的,如同一个病人(老板尤其如此)在医生没有诊断以前,对自己的身体状态下结论(那里有病,病得如何,什么时候医治,该如何医治,花多钱医治),对医生而言,是可以理解,并微笑宽容的一样,如果,医生也对病人自己的结论信以为真,那就可笑了,是不是?核心6:主导式销售后的目标状态!我们的做法客户的状态发现标准的问题,进行价值呈现,使用标准的解决办法,达到持续的改进,是最首先要做的工作,也是见效最快的途径,更是我们专业公司的价值所在!杂乱零散的问题清晰化,标准化;带来的价值标准化,清晰化;解决办法标准化,结构化客户焦点和兴奋点正常聚焦12N6534主客观的变动关系意向程度主观因素:客观因素:目标状态核心5:所以,此时客户的表现是:费用和精力成本太多生产力不高应收帐的拖欠质量不合格交货的延误相比较良好利润的同行,问题的严重性!刻不容缓!库存的积压不需要不急没钱不够好痛有价值信任高格好立刻行动携手高格!感谢和尊重价值营销!!这就是ERP销售的王道!*核心7:ERP的销售特点ERP的本质是知识转移——以服务于——管理优化所以,我们的销售是传教式!掌握价值,带去价值,呈现价值!会让你受到所有人的尊重,会获得自由讲话的权利,会成为现场环境的控制者和影响者!